Arvoverkoston kehittäminen kansainvälisessä myynnissä

”The Channel does not work for you, you work for the Channel”

Petri I. Salonen on kiteyttänyt arvoverkoston syvimmän olemuksen seuraavaan lauseeseen: ”The Channel does not work for you, you work for the Channel”. Kuulostaa helpolta ja itsestäänselvyydeltä, vai kuulostaako sittenkään?

Osataksemme aidosti kehittää ja johtaa myynnin arvoverkostoamme (Value Network) menestyksekkäästi on meidän ymmärrettävä, että kumppanuus pohjautuu lähtökohtaisesti aina vapaaehtoisuuteen. Tämä vaatii osapuolilta syvää ymmärrystä molemminpuolisista riippuvuuksista, joita ovat esimerkiksi riskien jakaminen, vastuut ja velvollisuudet, resurssien allokointi, toisiaan täydentävät osaamisalueet sekä yhteisesti saavutettavat liiketoiminnan synergiat.

Arvoverkoston on tuotettava asiakashyötyä

Parhaimmillaan pitkäaikainen strateginen kumppanuus tuottaa yhteisille asiakkuuksille mitattavissa olevia hyötyjä, joissa yhteistyömalli luo lisäarvoa, joka on suurempi kuin yksittäisten osiensa summa. Myönteinen asiakaskokemus nousee kriittiseksi menestystekijäksi pyrittäessä säilyttämään markkina-asemiamme. Hintakilpailu ei tule kuolemaan koskaan ja asiakkaan on helpohkoa vaihtaa tuotteita, palveluita ja niitä tarjoavia toimijoita. Yritysten suurin omaisuus onkin näin ollen asiakkuudet. Tämän vuoksi arvoverkoston toimijoiden on asetettava asiakkaan tavoitteet ja hyödyt kaiken toiminnan keskipisteeseen. Kumppaneiden onnistuessa yhteisesti kasvattamaan asiakkuuksiensa liiketoimintaa tai sen mahdollisuuksia tai parantamaan asiakasyrityksiensä tuottavuutta – menestyksen avaimet ovat omissa käsissä.

Aito kumppanuus perustuu molemminpuoliseen kunnioitukseen ja luottamukseen

Aito kumppanuus on avointa, rehellistä sekä molempien toimintaa kehittävää ja hyödyttävää. Vanha klisee on siis yhä paikkansapitävä – “One can build the trust and confidence over the years and even decades just to lose it overnight for a quick win”. Arvoverkoston toiminnallisuuden kulmakivenä on pidettävä avointa kommunikaatiota. Mitään ei saa pitää itsestäänselvyytenä. Markkinat eivät suinkaan nuku ja toisen kumppaniosapuolen uinuessa kilpailijat iskevät nopeasti yhteistyön fokuksen kadotessa.

Taistelut, jotka arvoverkoston on voitettava

Ratkaiseva taistelu asiakkaiden huomiosta ja kiinnostuksesta käydään lopulta siitä miten toimivan yhtälön kumppanit kykenevät synnyttämään ja ylläpitämään kaikkien sidosryhmien välillä. Asiakkaat äänestävät lopulta lompakoillaan ja oman asiakaskokemuksensa perusteella.

Arvoverkoston toimivuudessa on kyse, konkreettisen asiakashyödyn lisäksi – aktiivisesta uusiutumisesta ja toiminnan kehittymisestä. Kehittyäkseen kumppaneiden on investoitava yhteistyön toimivuuteen. Tämä puolestaan edellyttää kiristyvässä kilpailussa strategiaa, joka aidosti asemoi ja differoi arvoverkoston pahimmista kilpailijoistaan. ”Kaikille” ei voi luvata ”kaikkea”, on valittava ja priorisoitava. Menestyminen on aina valintoja ja teot seuraavat valintoja.

Juha Merinen
CEO, Senior Advisor
SMART Internationalization Oy

Juha Merinen on kokenut kansainvälisen liiketoiminnan, myynnin & markkinoinnin sekä kehittämisen että johtamisen asiantuntija yli 25 vuoden kokemuksella. Juhan erityisenä kiinnostuksen kohteena ovat strategisten kumppanuuksien sekä yhteistyö- ja jakeluverkostojen kehittäminen, kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin strategisten kumppanuusohjelmien rakentaminen sekä haastavien myynnin toimintamallien konseptointi.

Juha on yksi Managing Distribution Channels -koulutuksen kouluttajista.

Lue myös Juhan aiempi kirjoitus Kansainvälisen myynnin evoluutioteoria.

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone