Erotu toimintatavalla: mitä asiakkaasi todella ostaa?

Koulutuksissani on kalvo, joka lähes poikkeuksetta saa aikaan säpinää. Kynät alkavat suihkia, saman yrityksen edustajat katsovat merkitsevästi toisiaan, ja kysymyksiä ja kommentteja alkaa sadella. Kouluttajana tuo kaikki on tietysti palkitsevaa. Olen onnistunut tuomaan esiin asian, joka tunnistetaan ja joka herättää muutosideoita.

Kyseisellä kalvolla kuvaan, miten ostaja – yleensä BtoB-sellainen – katsoo asioita harkitessaan ostamista. Pointtini on, ettei hän arvioi vain ydintuotetta, sen ominaisuuksia ja etuja. Hän katsoo pidemmälle, pohtii, miten myyjäyritys toimittaisi tuotteen tai palvelun, miten kouluttaisi, miten tukisi. Ja vieläkin pidemmälle – hän miettii, minkälaista olisi olla tämän yrityksen asiakas pidemmällä aikavälillä. Onko se kumppanuutta, jossa kehitetään parhaita käytäntöjä ja opitaan yhdessä, vai muistetaanko minua asiakkaana vasta, kun sopimus on umpeutumassa. Viitteitä kaikesta tästä ostaja etsii verkkosivuilta, case-tarinoista, mutta myös tavasta, jolla myyvä yritys viestii. Viime kädessä tiedon pitäisi löytyä tarjouksesta, sen dokumenttien ammattimaisuudesta, visualisoinneista ja selkeydestä.

Markkinointi ydintuotteesta toimintatapaan

Miksi sitten niin moni yritys edelleen keskittyy markkinoinnissaan vain ydintuotteeseen? Viilataan feature/benefit-listoja ja tehdään kilpailijavertailuja. Kuitenkin kyky kehittää ja kuvata yrityksen tarjoomaa ja omaa, erityistä toimintatapaa on yksi parhaista tavoista erottautua. Kyse on toimintamallien konseptoinnista ja viestinnästä. Tähän liittyy myös kasvussa ja kansainvälistymisessä tärkeä kyky skaalata toimintaa. Joka kerta eri lailla toimiminen vie resursseja eikä tue kasvua. Sitä ei myöskään voi kuvata ammattimaisena, konseptoituna mallina, joka vakuuttaisi ostajan. Siksi rajoitumme ydintuotteesta viestimiseen.

Tähän minusta kulminoituu paljon parjattu tuotelähtöisyys. Jotta tuotekäsityksemme laajenisi, tarvitaan yhteistyötä yrityksen eri toimintojen välillä. Tein aikanaan tuon kalvoni pienen yrityksen hallitukselle. Vastuullani oli tuotehallinta ja markkinointi. Tuotteen toimittaminen ja asiakassuhteen hoitaminen olivat kuitenkin mielestäni niin olennainen osa asiakkaan vakuuttamista, että halusin herättää keskustelun tuotteen käsitteestä tässä yrityksessä. Toimittamisprosessia ei ollut määritelty. En siis pystynyt myöskään kertomaan siitä asiakkaille.

Ajatusjohtajuus yrityskulttuurin rakentajana

Laajennettu tuotekäsite tavoitteena voisi kaataa raja-aitoja ja saada ihmiset eri rooleissa näkemään paremmin työnsä osana asiakkaan hyvää palvelua. Ajatusjohtajuudessa tämänkaltaisen yrityskulttuurin rakentaminen on olennaista. Asiantuntijuus ei ole vain asioita, jotka olemme rakentaneet sisään tuotteeseemme. Se näkyy asiakkaalle monessa. Hyvään viestintään panostaminen nostaa sen asiakkaan näkyville.

Hyvät uutiset ovat, että yhä useammin törmään monimutkaistakin teknologiaa myyviin yrityksiin, jotka alkavat nähdä laajan tuotekäsityksen mahdollisuuden. Kun tarjoomaa alkaa tarkastella asiakkaan näkökulmasta, löytää mahdollisuuksia nostaa esiin asioita omasta toimintamallista ja kehittää niitä edelleen. Tahto palvella hyvin on jo useimmiten olemassa. Siksi varmaan tuo kalvo herättää joka kerta säpinää.


Sari Aapola,
MIF-kumppani

Sari Aapolalla on yli 20 vuoden kokemus markkinoinnin ja tuotehallinnan johtotehtävistä kansainvälisissä yrityksissä. Hän on vetänyt markkinointi- ja tuotepäällikkötiimejä useissa kasvuyrityksissä, kuten Baswarella ja Tecnomenillä (nyk. Tecnotree).

Hän on myös yksi Kansainvälinen B-to-B markkinointi -koulutuksen kouluttajista, kts. Kansainvälinen B-to-B markkinointi >>

Muita myyntiprosessien kehittämiseen ideoita antavia koulutuksia:

International Sales Skills | MIF >>

Tools for Solution Selling | MIF >>

Murra ostovalta.Nyt – analyyttinen arvomyynti | Johtamistaidon opisto >>

 

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone