Hinnoittelun ihmeellinen maailma – kun tuote ei ole kallis, mutta tuntuu siltä

Jarno Kukila

Sveitsin Lausannen kuvankauniissa maisemissa sijaitseva IMD Business School on yksi maailman parhaita yksityisiä johtamisen kouluja. eMBA-ryhmämme pääsi haistelemaan kansainvälistä tunnelmaa sekä tasokasta opetusta yhdessä yli 400 muun opiskelijan kanssa kesäkuun viimeisellä viikolla IMD:n järjestämässä Orchestrating Winning Performance -koulutuksessa.

Yksi koko viikon mieleenpainuvimmista luennoista oli Stefan Michelin pitämä esitys hinnoittelun mystisestä maailmasta. Markkinoinnin ja palvelujohtamisen professori Micheliä pidetään yhtenä pätevimmistä omalla sarallaan – lisäksi miehen dynaaminen ja viihdyttävä esiintymistyyli jättivät moneen OWP-opiskelijaan lähtemättömän vaikutuksen.

”Hinnoittelu on kuin pokeria. Keskittyminen vain kannattavuuteen tarkoittaa, että et pelaa jokaista kättä. Jos et koskaan häviä hinnoittelukilpailua, olet liian halpa”, Michel aloitti esityksensä jämäkästi. Koko presentaation tärkeimpiä viestejä – ja miksi se varmasti upposikin kirjavaan kuuntelijakuntaan – oli se, että hinnoittelusta puhuttiin erittäin laajana lähes koko yrityksen läpäisevänä kokonaisuutena. Enemmän ehkä jopa toimintatapana kuin erityisenä tai erillisenä funktiona.

Taloustieteen näkökulmasta hinnoittelussa pitää ottaa huomioon ainakin hintajousto, kulut ja katerakenne. Hinnoittelun johtamisessa taasen kirjanpito, alennukset ja palkitseminen ovat iso osa kokonaisuutta. Psykologia-sanaa käytetään usein hinnoittelusta puhuttaessa. Ei täysin tuulesta temmattu ajatus professori Michelin mielestä sekään, sillä havainnointikyky, neuvottelutaidot sekä oikeudenmukaisuus näyttelevät isoa roolia hinnoittelua mietittäessä. Asiakastiedon– ja ymmärryksen kautta saatava tieto esimerkiksi eduista ja segmenteistä ovat luonnollisesti myös tärkeä osa prosessia. ”Kaikkien näiden osa-alueiden ymmärtäminen ja tiedon jalostaminen arvopohjaisen hinnoittelun tueksi luo pohjaa kannattavuudelle”, kiteyttää Stefan Michel.

Loppuverryttelyksi lainauksena muutama kysymys yrityksellesi hinnoittelusta:

  • Tekevätkö yrityksesi eri osastot yhteistyötä hinnoittelua rakennettaessa?
  • Segmentoitteko asiakkaanne sen mukaan, kuinka paljon he ovat halukkaita maksamaan?
  • Pääsetkö helposti käsiksi asiakastietoihin IT-järjestelmässänne?
  • Koulutatteko ihmisiä neuvottelujen psykologiasta?
  • Onko teillä hyvä ymmärrys siitä, mitä asiakkaanne arvostavat oikeasti teidän tuotteessa tai palvelussa?

Tuotteen tai palvelun arvo on katsojan silmissä. Hyvänä muistutuksena tästä on tarina punaisesta paperiliittimestä, jonka omistaja, Kyle MacDonald, sai neljäntoista vaihtokaupan jälkeen itselleen talon. Tsekkaa tarina tästä.

Sellaista sopivan hintaista syksyä kaikille.

Jarno
@JarnoKukila

Seuraa Twitterissä myös:
@michelstef
@pricinglessons
@IMD_Bschool
@MIFinstitute

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone