Ihmiset luovat ylivoimaa

Kun aikoinaan aloitin työskentelyn kansainvälisen liiketoiminnan kehittämisen parissa, koin valaistuksen järjestämissämme strategiakoulutuksissa. Erityisesti professori Toivo Äijö korosti vetämissään valmennuksissa vahvasti asiakasarvon tuottamisen merkitystä yrityksen strategian keskiössä.

Olin aina vierastanut termiä “kilpailuetu” aivan liian pliisuna ja mitäänsanomattomana. Samalle asialle on muitakin termejä, mutta Äijön valaiseva ylivoimaisen asiakashyödyn käsite kolahti minuun selvästi parhaiten.

 

Mitä ylivoimainen asiakashyöty on?

Ylivoimaisen asiakashyödyn perusta on siinä, että meidän on oltava kilpailijoita selkeästi parempi jossakin valitsemillemme asiakkaille tärkeässä suhteessa.

Ylivoimainen?

“Ylivoimainen” sisältää sen, että yrityksen pitää olla asiakkaiden silmissä selkeästi houkuttelevampi. Yritystoiminnan pyrkimyksenä on oltava saavuttaa asiakkaan silmissä ainutlaatuiseksi koettu asema – käytännössä pyrkimys monopoliasemaan. Differoinnin tavoitteena on, että tarjotulle ratkaisulle ei yksinkertaisesti nähdä olevan korvaavia vaihtoehtoja.

Löydetystä ylivoimaisesta asiakashyödystä saadaan johdettua edelleen yrityksen tärkeimmät viestintä- ja myyntiargumentit ja itse asiassa koko kilpailustrategian perusta. Kärjistetysti voikin sanoa, että jos ylivoimaista asiakashyötyä ei ole strategian ytimessä, yrityksellä ei ole strategiaa ollenkaan.

Valituille asiakkaille?

Valitut asiakkaat viittaa tekemiimme asiakasvalinta- ja segmentointiratkaisuihin. Jokaisen yrityksen on löydettävä oma selkeä fokuksensa. Yhtä tärkeää kuin se mitä teemme on se, mitä jätämme tekemättä. Liian moni yritys on epäonnistunut hyökkäilemällä 360 astetta jokaiselle markkina-alueelle ja jokaisen vähänkin potentiaaliselta tuntuvan asiakkaan perään.

Selkeästi parempi?

Yhtä hyvä tai edes vähän parempi ei riitä. Pitää olla selkeästi parempi. Mutta ei suinkaan kaikessa mahdollisessa, vaan ainoastaan valituille asiakkaille oleellisissa asioissa. Liian usein tuomme esille kaiken mahdollisen, mutta asiakkaalle olennaiset asiat jäävät liian vähälle huomiolle. Keskitymme vääriin ominaisuuksiin, korostamme epäoleellisia asioita tai unohdamme asiakkaan vaateet tuotesopeutukselle. Argumenttioksennuksen keskellä on hyvä muistaa, että vähemmän on yleensä enemmän. Haasteena tässä onkin hankkia oikeaa tietoa asiakkaasta, asiakkaan asiakkaista, toimintaympäristöstä ja sen muutoksista.

Strategia testataan asiakaskontakteissa

Mitä meidän sitten pitää osata yrityksen sisällä kilpailijoita paremmin, jotta saavutamme ja ylläpidämme kykymme tuottaa ylivoimaista arvoa asiakkaille? Millaisella ylivoimaisella osaamisella tuotamme ylivoimaista asiakashyötyä? Tai millaisella asiakashyödyllä kilpailija veikin yllättäen kaupat?

Näinä taloudellisesti vaikeina aikoina helposti unohtuu, että ylivoimainen asiakashyöty syntyy ainoastaan osaavien ja motivoituneiden ihmisten kautta. Hyväkään tuote ei ikinä myy itse itseään, vaan aina ihmisten kyvyt ratkaisevat: kyky kehittää, kyky differoida, kyky esiintyä, kyky neuvotella, kyky vakuuttaa, kyky ohjata ja johtaa.

Ylivoimaisella asiakashyödyn tuottamiskyvyllä on selkeät linkit yrityksen kaikkiin toimintoihin ja koko henkilöstöön. Hyödyn ja arvon tuottaminen ja strategian toteuttaminen ei onnistu ilman, että henkilöstön osaamisesta ja kyvyistä pidetään systemaattisesti hyvää huolta.

 

 

Timo Huuskonen
Liiketoimintajohtaja, MIF Näyttötutkinnot

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone