Kansainvälisen jakelukanavan kehittämisen ja johtamisen ”Strömsö” malli

”Ainoa paikka missä menestys tulee ennen työtä on sanakirja.” Olen viimeisten vuosien aikana aloittanut jokaisen MIF koulutuksen lauseella, ”kansainvälistyminen on prosessi eikä tapahtuma”.

Jakeluverkoston kehittämisessä ja johtamisessa ei myöskään ole oikoteitä, vaan siinäkin raaka työ tulee ennen menestystä. Tärkeää on analysoida, suunnitella – ja fokusoida kristallinkirkkaaksi tehdyn suunnitelman jalkauttamiseen. Tämä vaatii erityistä huomiota konkreettiseen tekemiseen, realististen ja mitattavien tavoitteiden asettamiseen sekä ennen kaikkea selkeiden virstanpylväiden oivaltamiseen että sovituista aikatauluista kiinni pitämiseen jakeluverkostoa kehitettäessä.

Vastaukset löytyvät, jos vain osaamme kysyä oikeita kysymyksiä

Yrityksen on tärkeää oivaltaa missä liiketoiminnassa se on. Ilman ongelmaa ei voi olla ratkaisuakaan. Ongelman tiedostaminen on sama kuin asiakkaan tarpeen ymmärtäminen. Ratkaisun löytyminen vastaa asiakas- ja kumppanihyödyn oivaltamista. Tämän vuoksi on oleellista kysyä itseltään oikeita kysymyksiä, koska ainoastaan sitä kautta voidaan löytää oikeat vastaukset.

Olen kerännyt alle esimerkinomaisesti joitakin mielestäni oleellisia kysymyksiä mietittäessä jakeluverkoston kehittämistä ja johtamista strategian näkökulmasta. Teidän tehtäväksenne jää vastausten löytyminen ; -), koska ajatteluprosessi vahvistaa yrityksenne osaamista, kyvykkyyksiä ja valmiuksia.

Miten Strömsö malli voi edesauttaa kehitettäessä kansainvälistä kumppaniverkostoa?

Yksi todistetusti toimiva ajattelumalli – osana yrityksen kansainvälistymisstrategiaa – koostuu seuraavista osa-alueista toisin sanoen avainkysymykset, joihin yrityksen tulee löytää vastaukset:

Missiomme, visiomme ja avainarvomme

  • Miksi yrityksemme on olemassa?
  • Millainen yritys aiomme olla tulevaisuudessa?
  • Mitkä ovat yrityksemme toimintaa ohjaavat avainarvot?

Liikeideamme

  • Kenelle, mitä ja kuinka me myymme, ketkä ovat asiakkaitamme?
  • Mikä on meidän ainutlaatuinen asiakaslupauksemme?
  • Mikä on meidän avainstrategia saavuttaaksemme tavoitteemme?

Liiketoimintamallimme

  • Mitkä ovat meidän avainasiakassektorimme ja ketkä ovat meidän tavoitellut avainkumppanimme?
  • Millainen on meidän asiakas- ja kumppaniliiketoimintamallimme? Millainen on ideaalikumppanimme?
  • Kuinka kehitämme ja johdamme pitkäaikaisia strategisia asiakkuuksiamme ja kumppanuuksiamme?
  • Millaisia avainaktiviteetteja teemme kumppaneillemme sekä millaisia resursseja meillä on niiden toteuttamiseksi?

Liikeideamme

  • Kuinka varmistamme pitkän tähtäimen menestyksemme?
  • Mitkä ovat meidän ”epäreilut kilpailuedut” – mikä on meidän ”Blue Ocean” kilpailustrategia?
  • Mitkä ovat liiketoimintakriittiset menestystekijämme?

Nykytilastamme tavoitteeseemme (“Seuraava pysäkki: Strömsö”)

  • Millainen kanavaliiketoimintamme on kolmen vuoden kuluttua?
  • Mikä on yrityksemme suuri, mutta realistinen jakeluverkoston kehittämisen unelma?
  • Mitä olemme konkreettisesti tehneet päästäksemme määränpäähämme?

Yrityksen löytäessä vastaukset esimerkiksi näihin kysymyksiin ja tehtyä selkeästi vastuutetun jalkautussuunnitelman niin sen jälkeen ei tarvitsekaan kuin nauttia matkanteosta askel kerrallaan sekä kerätä toiminnan tulosten hedelmät sadonkorjuun aikana.

Juha Merinen

Juha on kokenut kansainvälisen liiketoiminnan, myynnin & markkinoinnin sekä kehittämisen että johtamisen asiantuntija yli 25 vuoden kokemuksella. Juhan erityisenä kiinnostuksen kohteena ovat strategisten kumppanuuksien sekä yhteistyö- ja jakeluverkostojen kehittäminen, kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin sekä strategisten kumppanuusohjelmien rakentaminen että haastavien myynnin toimintamallien konseptointi.

Hän on myös yksi Managing Distribution Channels -koulutuksen verkostokouluttajistamme. Koulutuksen ydinviesti on: Hyvin toimiva edustaja on useimmille yrityksille elinehto menestymiseen viennissä. Edustajissa on paljon eroja ja hyvän löytämällä välttää monia ongelmia. Mutta tätä ei kannata jättää onnen ja sattuman varaan, sillä menestyksen saavuttamiseksi täytyy tehdä paljon töitä myös itse päämiehenä – sekä ennakolta että jo toiminnan alettua. Tämä koulutus keskittyy jakelijayhteistyön kannalta merkittävimpiin asioihin.

Lue myös Juhan aiemmat MIF blogit kansainvälisestä myynnistä, markkinoinnista ja liiketoiminnasta:

Kansainvälisille markkinoille tunkeutumisen suunnittelu

Pk-yrityksesi kyvykkyydet kasvuun ja kansainvälistymiseen

Arvoverkoston kehittäminen kansainvälisessä myynnissä

Kansainvälisen myynnin evoluutioteoria

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone