Kansainvälisen myynnin evoluutioteoria

Innovaatiot, hyvät palvelut, tuotteet ja tekninen osaaminen eivät välttämättä enää riitä yritysten kansainväliseen menestykseen. On osattava myös myydä ja markkinoida ne maailmalle. On pystyttavä positioitumaan, erottautumaan ja toimimaan arvoverkoissa. Käytännössä tämä merkitsee sitä, että yrityksille on luotava todellista kilpailuetua kansainvälisen myynnin osaamisessa, kehittämisessä ja johtamisessa.

Hyvin suunniteltu, menestyksekkäästi jalkautettu

Merkityksellistä onnistumiselle on, miten yrityksen matka nykytilasta tavoitteeseen suunnitellaan ja toteutetaan. On osattava nähdä iso kuva, jopa haave ja aikataulutettava myynnin kehittämisen kriittisimmät virstanpylväät. On pystyttävä konkreettisesti jalkauttamaan, mittaroimaan ja seuraamaan luotua realistista etenemissuunnitelmaa. Suunnitelmasta jalkauttamiseen toimintamalli on tärkeää sisäistää heti kun kansainvälistymisen aloittaminen tai kansainvälisen toiminnan laajentaminen on ajankohtaista.

Valmiina valloittamaan maailma?

Oman päivittäisen asiakastyöni kautta tiedän, että monella kansainvälistyvällä pk-yrityksellä ei ole riittävää kansainvälisen liiketoiminnan osaamista, tarvittavia toimintamalleja, työkaluja tai rohkeutta menestyä kansainvälisillä markkinoilla. Näitä kriittisiä osaamisalueita ovat globaaleissa arvoverkoissa toimiminen, kansainvälisen myynnin, asiakkuuksien ja kumppanuuksien johtaminen sekä kommunikaatiostrategian hallitseminen.

Mielestäni koko arvoketjuajattelussa on lähdettävä asiakaskeskeisyydestä ja kansainvälisen liiketoiminnan johtamisen kehittämisestä. Näissä onnistuminen edellyttää yrityksissä ennenkaikkea uudenlaista kulttuuria sekä johtajuutta.

  • On oivallettava miten luodaan kilpailuetua kansainvälisen myynnin osaamisessa, kehittämisessä ja johtamisessa
  • On sisäistettävä konkreettisen kansainvälistymistavoitteen asettaminen ja sen vaatimat vaiheistetut suunnitelmat
  • On opittava miten säästää aikaa, rahaa ja resurseja keskittymällä kaikkein kriittisimpiin myynnin osa-alueisiin
  • On ymmärrettävä kansainvälistyminen matkana eikä yksittäisenä tapahtumana sekä mitä matkalle tarvitaan

“When time evolves Customer Experience becomes the main key decision making factor”

Kansainvälisen myynnin kriittiset menestystekijät ovat muuttumassa voimakkaasti. Kumppanuuspohjainen ja kaikkia osapuolia hyödyttävä verkostomainen yhteistyö, jonka aito tavoite on tuottaa mitattavissa olevaa myönteistä asiakaskokemusta on menestyksen avain. Tiivistän itse usein kansainvälisen myynnin kehittymisen viiteen vaiheeseen:

  1. Tuotannon kehittäminen (valmistusprosessi toiminnan keskiössä)
  2. Tuotteen, palvelun tai teknologian kehittäminen (tuotekehitys toiminnan keskiössä)
  3. Myynnin ja jakeluverkoston kehittäminen (”markkinoille tunkeutuminen” toiminnan keskiössä)
  4. Arvoverkoston (Value Network) kehittäminen (liiketoiminnan ekosysteemi toiminnan keskiössä)
  5. Asiakaskokemuksen kehittäminen (asiakkuudet ja ”Information Management” toiminnan keskiössä)

Tyypillisesti kolmen ensimmäisen vaiheen aikana yritys on sekä jakelukanavallensa että asiakkaillensa lähinnä tekno-logiakumppani. Lisäksi ”markkinoille tunkeutumisvaiheen” aikana hinnoittelustrategian merkitys yleensä korostuu.

Nämä vaiheet ovat valitettavasti useimmiten perinteistä punaisen meren kaltaista liiketoimintaa, joka ei pitkässä juoksussa erottaudu kilpailutilanteissa eikä tuota lisäarvoa sen enempää yritykselle kuin sen asiakkuuksillekaan.

Kansainvälisen myynnin kehittämisessä ja johtamisessa kahden viimeisen vaiheen (arvoverkosto ja asiakaskokemus) merkityksen sisäistäminen on oleellista. On oivallettava miten toimia sinisen meren strategialla olemalla maailman-mestari kumppanuuksien ja asiakkuuksien johtamisessa. Onnistumalla kahdessa viimeisessä vaiheessa yritys voi kehittyä teknologiakumppanista arvoverkostonsa ja asiakkuuksiensa strategiseksi kumppaniksi.

 

Juha Merinen
CEO, Senior Advisor
SMART Internationalization Oy

Juha Merinen on kokenut kansainvälisen liiketoiminnan, myynnin & markkinoinnin sekä kehittämisen että johtamisen asiantuntija yli 25 vuoden kokemuksella. Juhan erityisenä kiinnostuksen kohteena ovat strategisten kumppanuuksien sekä yhteistyö- ja jakeluverkostojen kehittäminen, kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin strategisten kumppanuusohjelmien rakentaminen sekä haastavien myynnin toimintamallien konseptointi.

Juha on yksi Managing Distribution Channels – Jakelukanavien hallinta -koulutuksen kouluttajista.

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone