Kansainvälisille markkinoille tunkeutumisen suunnittelu

Jos et voi mitata suunnitelmasi toteutumista, et myöskään voi johtaa sitä. Monelle väite kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta harvalle se sitä todellisuudessa on.

kansainvlinen liiketoiminta kansainvlistymissuunnitelmaSuurin yksittäinen syy kasvuhakuisten yritysten kansainvälistymissuunnitelmien kariutumiseen on tyypillisesti se, että niitä ei koskaan toteuteta. Tämä herättää luonnollisestikin oikeutetun kysymyksen sitä, miksi asia on näin. Itse olen päätynyt siihen lopputulemaan, että yritykset eivät joko osaa tai jaksa juosta ”viimeistä mailia”, jonka tavoitteena on nimenomaan asettaa suunnitelmille selkeästi mitattavissa olevat ja aikataulutetut toimenpiteet.

“Implementing a structured and process-based approach, from analysis, to planning and execution with clear performance metrics, provides a clear view of problem areas, and makes it easier to take corrective action
when it’s needed”.

Katsotaanpa asiaa yhden vientimarkkinan avaamiseen oleellisesti liittyvän osa-alueen näkökulmasta; markkinoille tunkeutumisen systemaattinen suunnittelu.

6 konkreettista suunnittelun osa-aluetta

Päästäksemme suoraan asiaan, hypätään muutaman perusasian yli (kuten kansainvälistymissuunnitelman tekeminen ja osaamisen eli organisaation valmiuksien ja kyvykkyyksien kehittäminen), jotka sinällään ovat tärkeitä alkuvaiheen kansainvälistymiseen valmistauduttaessa – erityisesti myynti-, markkinointi- ja viestintäsuunnitelmiin liittyvät asiat. Itse painotan usein seuraavaa 6 kohdan tarkistuslistaa, jotka mielestäni on ehdottomasti oltava osana suunnittelua.

  • Oman liiketoimintasektorin ja kohdemarkkinan katto- ja etujärjestöt on oltava fokuksessa alusta saakka.
  • Arvo- ja asiakaslupaus on mietittävä tarkasti huomioiden erityisesti kohdemaan myynti- ja liiketoimintakulttuuri. Suositeltavaa on luonnollisestikin viimeistellä nämä yhteistyössä paikallisten kumppaneiden kanssa.
  • Myynnin arvo- ja jakelutieverkosto sisältäen ideaalikumppaneiden profiloinnin, eri Go-To-Market vaihtoehtojen analysoinnin sekä yhteiset kumppanikohtaiset suunnitelmat ovat merkityksellisiä lopulliselle onnistumiselle
  • Markkinoille tunkeutumisen suunnittelun (Market Entry Plan) on sisällettävä mm. vaiheistettu ja aikataulutettu liiketoimintasuunnitelma, operatiivinen myyntisuunnitelma, investointi- ja kannattavuuslaskelmat sekä kaikki varsinaiset resurssointiin, kumppanuuksiin/jakeluratkaisuihin, yrityksen positiointiin, erottautumiseen ja aitoihin ns. ”Sinisen Meren” kilpailuetuihin liittyvät konkreettiset sekä mitattavissa olevat kokonaisuudet
  • ”Strategiasta implementointiin” eli varsinaisen jalkautussuunnitelman tekemiseen tulee käyttää riittävästi aikaa ja ennenkaikkea vaivaa. Suunnitelman on sisällettävä mm. vaiheistetut ja aikataulutetut virstanpylväät selkeine ja nimettyine vastuuhenkilöineen. Erityisen tärkeää on fokusoida tavoitteiden asettamiseen niin, että ne ovat konkreettisia, mitattavissa olevia, realistisia, toiminnallisia ja ennenkaikkea aikaan sidottuja
  • Riskianalyysi sekä siihen loogisesti sisältyvä ”markkinoilta vetäytymisen tunnusmerkistöt” (ns. Exit Plan) tulee
    olla hyvin mietittynä jo etukäteen. Liian usein jäädään ”roikkumaan markkinoille” huolimatta siitä ettei vaikkapa kohdemaan valinta yksinkertaisesti ”osunutkaan nappin”. Markkinoilla on saattanut tapahtua jotain ennalta-arvaamatonta, jota ei vaan kyetty huomioimaan hyvässäkään suunnittelussa. Tällaisessa tilanteessa on viisautta ”puhaltaa peli poikki” ja vetäytyä markkinoilta ajoissa ennen kustannusten karkaamista käsistä.

Oma sloganini on “Planning Won´t Do It – Doing It Will Do It”. Markkinoille tunkeutumisen suunnittelun hyötyjä ovat mm. kriittisten menestystekijöiden tunnistaminen, konkreettisen tiekartan luominen kansainvälistymiselle selkeine tavoitteineen, aikatauluineen, avainmittaristoineen ja vastuuhenkilöineen.

Lisäksi suunnitelman on oltava selkeästi kommunikoitavissa koko organisaatiolle, jolloin kaikki soutavat samaan suuntaan ja toimenpiteet tukevat toinen toisiaan. Näin saadaan myös avainresurssit allokoitua oikea-aikaisesti myynnin kriittisimpiin aktiviteetteihin paremman kokonaisvaikutuksen ja toiminnallisen laadun aikaansaamiseksi.


Juha Merinen

CEO, Senior Advisor
SMART Internationalization Oy

Juha Merinen on kokenut kansainvälisen liiketoiminnan, myynnin & markkinoinnin sekä kehittämisen että johtamisen asiantuntija yli 25 vuoden kokemuksella. Juhan erityisenä kiinnostuksen kohteena ovat strategisten kumppanuuksien sekä yhteistyö- ja jakeluverkostojen kehittäminen, kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin strategisten kumppanuusohjelmien rakentaminen sekä haastavien myynnin toimintamallien konseptointi.

Lue myös Juhan aiemmat MIF blogit kansainvälisestä myynnistä, markkinoinnista ja liiketoiminnasta:

Kansainvälisen jakelukanavan kehittämisen ja johtamisen “Strömsö-malli”
Pk-yrityksesi kyvykkyydet ja valmiudet kasvuun ja kansainvälistymiseen

Arvoverkoston kehittäminen kansainvälisessä myynnissä
Kansainvälisen myynnin evoluutioteoria

Juha Merinen on yksi Managing Distribution Channels – Jakelukanavien hallinta -koulutuksen kouluttajista.

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone