Lupauksen laatu ja hinnoitteluvoima myynnissä

Manne Pyykkö

Jatkoa blogille Miten vientimyyjäksi tullaan?

 

Pelkkä lisäarvon tuottaminen ja suunnan näyttäminen eivät aina riitä. B2B myynnissä asiakas tarvitsee yleensä ainakin takaisinmaksuajan ja jonkinlaisen tuottolaskelman, sillä asian päättää viime kädessä aina joku budjettivastuussa oleva. Budjettivastuussa oleva päättäjä tarvitsee varmistuksen kahteen kysymykseen, jotta hän nukkuu yönsä rauhallisesti:

  1. onko tämä paras mahdollinen ratkaisu, jonka voin saada
  2. saanko sen parhailla mahdollisilla ehdoilla.

Tämä on paitsi ongelma myös mahdollisuus, sillä ainoastaan budjettivastuussa oleva henkilö ymmärtää sen, että se että ei tehdä mitään, ei ole ilmaista. Samalla tavalla myyjän tulee ymmärtää että se, mitä hän ajattelee myyntinä, on vastapuolelle aina investointi, ei ”ostos” tai hankinta.

Mitä olet loppujen lopuksi lupaamassa?

Paras lupaus asiakkaan korvissa on myynnin edistäminen: se, mistä asiakas saa enemmän rahaa itselleen. Toiseksi paras lupaus on kulujen nipistäminen. Lupauksen on pakko olla jompaa kumpaa – tai molempia. Muuten myyjä ei ole tehnyt valmistelutyötään kunnolla. Lisäarvo voi olla luonteeltaan suoraa, automaattista tai varmasti realisoituvaa. Tai hyöty voi olla tyypiltään välillistä: sellaista myönteistä potentiaalia, jonka realisoitumiseen tarvitaan vaikkapa asiakasorganisaation vahvaa sitoutumista ja panosta – toivottavasti ei pelkästään hyvää tuuria. Mitä konkreettisempi lupaus, sen parempi. Euroja ymmärtävät kaikki.

Kaiken kaikkiaan myyminen tai hinnan puolustaminen on hankalaa, jos ei ole jotain indeksiä tai KPI:ta (key perfomance indicator), jota tarjonnalla ja sen käyttöönotolla pystytään todistettavasti muuttamaan. Kun asiakas tinkii, hän tekee vain työtään. Näin ollen tarjonta ja teknologiaosaaminen on kytkettävä asiakkaan omaan suoriutumismittariin (KPI): ainutlaatuinen tarjonta-KPI –yhdiste takaa hinnoitteluvoiman. Hintaa pitää puolustaa suhteessa asiakkaan omiin liiketoimintatavoitteisiin: ”luulin, että olit kiinnostunut saavuttamaan bisnestavoitteesi, etkä vain ostamaan jotain tyydyttääksesi uteliaisuuttasi siitä, miten halvalla saat jotain, jonka vaikutuksista ei voida olla varmoja”.

“You never get what you deserve, You only get what you can leverage for.”

Parasta on todistaa tarjonta-KPI -yhteys asiakkaan tunnusluvuilla. Esimerkiksi: jos olisit investoitunut ”juttuumme” kaksi vuotta sitten, olisi sinulla nyt x-määrä euroja enemmän tililläsi. Päämääränä ei pidä olla vain kauppojen saaminen hinnalla millä hyvänsä. Kotiläksyt tehneen myyntiosaajan päämääränä pitää olla se, että asiakas paitsi ostaa hyvällä hinnalla myös harmittelee sitä, että et saapunut ehdotuksinesi aikaisemmin. Asetelma luo asiakkaaseen kiirettä ja pakkoa toimia heti. Hyviä asioita tapahtuu, kun asiakas on motivoitunut viemään asioita eteenpäin nopeammin kuin myyjä.

Ironista kyllä, monet asiakkaat yrittävät luoda samaa kiirettä ja pakkoa myyjiin. Kun myyjiä haetaan neuvotteluun, kysyy asiakasyrityksen edustaja usein ensimmäisenä, milloin myyjän jatko- tai paluulento lähtee. Myyjä, jonka kone on pian lähdössä, on usein helpompi hintaneuvoteltava kuin ajan kanssa operoiva ammattilainen. Viisaat vientimyyjät kertovat aikaisemman ajankohdan…

Manne Pyykkö kouluttaa asiakkaan tarpeista lähtevästä myynnistä ja myynnin psykologiasta International Sales Skills –koulutuksessa.

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone