Mikäli joku ei myy jotain ei liiketoiminnassa tapahdu mitään

Toisin kuin markkinointi, myynnin opiskeluun ei ole olemassa korkeakoulututkintoa. Tuloksekkaan myynnin oppiminen – asiakas- ja myyntiprosessien lisäksi – tapahtuu tyypillisesti henkilökohtaisen ja pitkäaikaisen yrittämisen, erehtymisen ja oppimisen lopputuloksena. Myynnin kaikkien eri vivahteiden oppiminen on taitolaji, joka edellyttää useiden eri asioiden oivaltamista ja sisäistämistä käytännössä.

Asiakasymmärrys, markkina, liiketoiminta ja markkinointi
Myyjänä sinun on sisäistettävä perusasiat ja kysyttävä itseltäsi seuraavat kysymykset;

  • Tiedänkö mitä olen tarjoamassa, mikä on asiakas- ja arvolupauksemme, ketkä ovat asiakkaani ja miten positioidun ja erottaudun kilpailijoistani – mitkä ovat ainutlaatuisia kilpailutekijöitäni?
  • Kuinka saavutan ”epäreilua kilpailuetua” ja mitkä tekijät luovat minulle kilpailuetuni kivijalan?
  • Miten vahvistan ja varmistan onnistumistani myynnin ja markkinoinnin osaamiseni ansiosta?
  • Mitä ongelmaa eli asiakastarvetta olen loppujen ratkaisemassa ja mitä hyötyä se tuottaa asiakkaalleni?

Avaintaidot myynnin ja myyjän osaamisen kehittymisessä
Asenteesi, itseluottamuksesi ja innostuksesi ovat kaiken perustana kehittäessäsi omaa osaamistasi. Sanotaan, että onnistuminen luo onnistumista. Tälläkin on vaikutusta, mutta tarvitset myös erehtymistä
ja epäonnistumista, jotta oppiminen voi alkaa. Tämä vaatii sinulta aitoa ”nöyryyttä” ymmärtää omat virheesi ja oppia niistä. Näin yrityksen, erehdyksen ja vanhasta poisoppimisen kautta sinulle syntyy
asioiden sisäistämistä ja oivaltamista.

Myyjän asenne, itseluottamus ja innostus ovat myynnin perustan rakennuselementtejä
Myynnin perustan rakennuselementit tarvitaan, jotta aidosti oivalletaan mitä ovat asiakastarve- ja -hyötylähtöinen ratkaisumyynti, myynnin esteiden voittaminen, asiakkaan sitoutumisen aikaansaaminen, myynnin tulosten seuranta ja mittarointi, myyntimahdollisuuksien identifiointi ja arviointi, asiakkaan ostokäyttäytymisen ja päätöksenteon analysointi, suunnitelmallisuus ja ajankäyttö ainoastaan aitoihin myynnin aktiviteetteihin, kommunikaatio- ja esiintymistaidot sekä asetettujen tavoitteiden saavuttaminen.

Mitä myyntiaktiviteetit oikeastaan ovat?
Usein myynnin kolme perusvaihetta sekoitetaan toisiinsa eikä tarvittavaa systematiikkaa synny. Lyhyesti myynnin perusaktiviteetit voidaan jakaa kolmeen osa-alueeseen.

  • Myyntiä valmistelevat toimenpiteet (Pre-Sales) ovat tyypillisesti kaikki ne toimenpiteet, jotka liittyvät sekä myynnin suunnitteluun että valmistautumiseen. Myynnin suunnittelun aktiviteetteja ovat asiakas-prospektointi, markkina-, tuote- ja kilpailija-analyysit, asiakaskäynnin tai ratkaisuesityksen valmistelu, tarjouksen tai sopimuksen valmistelu ja vastaavat toimenpiteet.
  • Myyntiaktiviteetit (Sales Activities) ovat toimenpiteitä, joissa varsinaisesti aidosti tehdään kaikki myynnin valmistelevat aktiviteetit. Suunnittelu ja suunnitelmat eivät itsessään saa mitään aikaiseksi, ainoastaan niiden käytännön toteuttaminen luo toimintaa.
  • Myynnin jälkiaktiviteetit (Pre/Post Sales) ovat esimerkiksi toimittaminen, asentaminen, koulutus, asiakas-palautteen kerääminen, myynnin ennusteet, seuranta ja raportointi. Omasta kokemuksesta tiedän, että nämä ovat toimenpiteitä, joita hyvin harva myyjä aidosti haluaa tehdä, mutta ymmärtää niiden olevan osa toimenkuvaa.

Kaikki tämä kuulostaa ja onkin kovin yksinkertaista. Varsinainen haaste myyjälle on se, miten näitä asioita jalkautetaan suunnitelmallisesti vuodesta toiseen – joka päivä ja kuukausi. Toteuttaminen vaatii asennetta ja jatkuvaa myynnin kaikkien vivahteiden oppimista. Tämä on se suuri ero menestyvien myyjien kohdalla.

Juha Merinen on kokenut kansainvälisen liiketoiminnan, myynnin & markkinoinnin sekä kehittämisen että johtamisen asiantuntija yli 25 vuoden kokemuksella. Juhan erityisenä kiinnostuksen kohteena ovat strategisten kumppanuuksien sekä yhteistyö- ja jakeluverkostojen kehittäminen, kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin sekä strategisten kumppanuusohjelmien rakentaminen että haastavien myynnin toimintamallien konseptointi.
Lue myös Juhan aiemmat MIF blogit kansainvälisestä myynnistä, markkinoinnista ja liiketoiminnasta

Juha Merinen kouluttaa Managing Distribution Channels -koulutuksessa Choosing the Best Methods -osuuden.

Koulutuksen ydinviesti on: Menestyksen saavuttamiseksi on tehtävä paljon töitä myös itse päämiehenä sekä ennakolta että jo toiminnan alettua.

Koulutus keskittyy jakelijayhteistyön kannalta merkittävimpiin asioihin.
Syvennä osaamistasi yrityksen kansainvälisten jakelukanavien johtamisesta, kehittämisestä ja ohjaamisesta.

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone