Miksi myyjä empii somea?

Asiakkaiden osto- ja tiedonhankintakäyttäytyminen niin kuluttajina kuin yrityksissä on muuttumassa internetin, hakukoneiden ja sosiaalisen median myötä. B2B-yritysten myyntijohto on havahtumassa uuteen todellisuuteen, jossa pussillinen vanhoja keinoja menettää joka kvartaali tehoaan, kun samalla uutta kasvua ja asiakkaita tulisi hakea. Mikä siis keinoksi?

Myynti ja asiakassuhteen rakentaminen perustuu luottamukseen. Nyt myynnillä on edessään ennennäkemättömiä mahdollisuuksia tavoittaa asiakkaitaan, laajentaa verkostojaan, luoda luottamusta ja tiivistää suhteitaan – kiitos uusien kanavien, kuten sosiaalisen median.

Muutosvastarinta on vaihtumassa varovaiseen kiinnostukseen, mutta edelleen kysymyksiä ja vasta-argumentteja nousee esiin. Miksi myyjä empii uuden kynnyksellä?

Yleisimmät epäilykset ovat seuraavanlaisia:

1. ”Minulla ei ole aikaa somelle muun myyntityön ohessa”

2. ”Asiakkaamme eivät ole somessa”

Jokaisella on saman verran tunteja vuorokaudessa, joten uuden tekeminen ja siten somen mukaan ottaminen osaksi työarkea vaatii totuttelua. Kun kanavat ottaa haltuun ensin henkilökohtaisessa elämässä, on pienempi askel kokeilla niitä myös työssä.

Moni myyjä käyttää edelleen kylmäpuheluihin useita tunteja viikossa, vaikka tutkimukset ja kokemus osoittavat niiden tehokkuuden laskeneen dramaattisesti. Suosittelen nipistämään osan tästä ajasta ja käyttämällä sen LinkedInniin tai Twitteriin tutustumiseen.

Alkuun riittää, että olet läsnä, seuraat ihmisiä ja yrityksiä, kuuntelet mistä ja miten he keskustelevat – näin opit paljon asiakkaistasi, mitä voit käyttää hyödyksi seuraavassa asiakastapaamisessa: ”Hei Jussi, en tiennytkään, että olet niin innokas kalamies?”. Ota alkuun vartti päivästäsi somelle ja katso mihin se johtaa.

Tapaan yhä yritysjohtajia, jotka kokevat, ettei heidän asiakkaansa ole somessa. Tämä varmasti pitää paikkansa joidenkin harvojen kohdalla, eli löytyy vielä pieni joukko ihmisiä, joilla ei ole some-profiilia missään kanavassa. Suurella osalla on. He vain ovat sitä suurta joukkoa, joka lukee, näkee ja kuulee, mutta eivät aktiivisesti osallistu keskusteluihin taikka jaa itse sisältöjä.

Lisäksi on hieman pienempi ryhmä, joka on aktiivisesti läsnä, vuorovaikuttaa, tykkää ja jakaa vaikkapa omia blogauksiaan. Ja vaikka sinun asiakkaasi ei sattuisi olemaan kaikista aktiivisin ja saavutettavissa somessa, hänen ympärillään organisaatiossa on noin viisi henkilöä, jotka vaikuttavat päätöksentekoon. Osa heistä on milleniaaleja, jotka ovat syntyneet digitaalisiksi, mobiileiksi ja sosiaalisiksi. He kyllä ottavat ilolla tuottamasi laadukkaan näkemyksen vastaan, jos vain sen haluat heille tarjoilla.


LAURA PÄÄKKÖNEN

Kirjoittaja on somekouluttaja ja -konsultti, joka kouluttaa mm. Inforin Social Selling -koulutuksessa. Ennen nykyisiä tehtäviään hän oli DNA:lla luomassa Social Selling -konseptia ja mm. koulutti yrityksen brändilähettiläitä. Vapaa-ajallaan Laura Pääkkönen on aktiivisesti mukana Naisten Pankin toiminnassa.

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone