Miten vientimyyjäksi tullaan?

Manne Pyykkö

Tyypilliset alkuaskeleet

Vientimyyjäksi kasvaminen tapahtuu Suomessa usein seuraavien vaiheiden kautta: tuleva (diplomi-) insinööri tekee lopputyön aiheesta, joka jollain tavalla liittyy tulevaan myyntityöhön. Seuraavaksi hän hakee alan PK –yritykseen töihin, tai monesti onnistunut lopputyöprojekti muuttuu luontevasti työsuhteeksi. Perehdyttämisen jälkeen nuori leijona aloittaa tuotepäällikön tehtävässä. Tämän jälkeen hän siirtyy myyntitehtäviin ja hänelle asetetaan henkilökohtainen myyntitavoite. Koska yritys on erikoistunut hyvin kapean, mutta pitkälle viedyn ydinosaamisensa ympärille, potentiaalisia (B2B) asiakkaita löytyy pääsääntöisesti vain ulkomailta. Resurssit ovat niukat. Parhaimmillaan – tai pahimmillaan – on yksi ihminen ja koko maailma pelikenttänä. Vanhoista asiakkaista on pidettävä huolta, joten uusasiakashankinta kulminoituu usein muutamiin messuihin ja niistä syntyneiden liidien kiinni juoksemiseen.

Mitä tämä tarkoittaa osaamisen kannalta?

Alussa on siis paljon tuoretta teknistä ja teoreettista tietoa, mutta vähän käytännön kaupallista tai myynnillistä osaamista. Aloitteleva vientimyyjä ankkuroi usein aluksi itseluottamuksensa tuotetietouteen ja asiantuntijarooliin. Itseluottamuksen pitää perustua johonkin, tässä tapauksessa tekniseen “syvällisyyteen”. Ikään kuin se, että ei muistaisi kaikkia yksityiskohtia tarjonnasta, olisi pahinta mitä voisi tapahtua. Sen sijaan myyjän pitäisi muistaa, että mitä monimutkaisempi juttu, sitä yksinkertaisemmin siitä pitää pystyä kertomaan. Alussa myyjät monesti kuvittelevat puhuvansa hyödyistä, vaikka he todellisuudessa puhuvatkin ominaisuuksista (adjektiivit); kokeneet myyjät sen sijaan puhuvat pääsääntöisesti hyödyistä (verbit). Näin onneksi! Käytännössä asiakkaan pään kääntämiseen tai oivalluksen aikaansaamiseen tarvitaan usein osuva vertaus, metafora tai tarina. Avain on asiakkaan omakohtainen kokemus oivalluksesta.

Teknisistä asiantuntijoista, jotka menevät asiakkaan luokse teknisten datojen kanssa kuin ”uskontotunnin pistareihin”, kehkeytyy ajan myötä tarinankertojia, bisneslääkäreitä, mahdollisuuksien maalaajia ja muutoksen mittaajia – käytännönläheisiä ja kansainvälisiä kauppa-ammattilaisia. Ajan myötä he oppivat ”päästämään irti tuotteesta”. Tuote- ja tekniikkatietoa tärkeämpää on olla läsnä tilanteessa ja kertoa tarinoita – ihmiset rakastavat tarinoita ja niiden opetukset muistetaan. Näin on ollut kautta aikojen. On myös erittäin merkityksellistä, että asiakas tapaisi todellisen ihmisen, eikä stereotyyppiä, sillä ilman luottamusta ei ole aitoa tarvekartoitusta. Asiakas kertoo muutakin kuin virallisen totuuden, jos hän luottaa. Salaisuuksien kuuleminen lupaa hyvää myynnin kannalta. Onnistunut bisnes perustuu usein siihen, että tietää jotain sellaista, mitä muut eivät tiedä.

Lisäarvon kommunikoimisesta lisäarvon tuottamiseen

Pitkään ajateltiin, että on hyvä ettei myyjä tiedä liian paljon asiastaan ja sen teknisistä taustoista, jotta hän ei puhuisi asiakasta pyörryksiin tai tee asioista vaikeita. On edelleen totta, että myyjän työtä on tehdä vaikeat asiat helpoiksi, joten sama pitää osittain edelleen paikkaansa, mutta teknisen osaamisen rooli on muuttunut vuosien varrella. Tekninen tausta on noussut jatkuvasti tärkeämmäksi, mutta sitä on pystyttävä jalostamaan oikealla tavalla asiakkaan – ja oman itsensä – eduksi.

Lähtökohtana on se, että myyjän pitää pystyä tuottamaan itse, omalla panoksellaan, lisäarvoa asiakkaalle sen sijaan, että hän kertoisi tai kommunikoisi olemassa olevaa tarjonnan tuottamaa lisäarvoa. Siinä on iso ero. Lisäarvon tuottaminen ei ole helppoa, sillä asiakas on toki ekspertti omissa jutuissaan ja miettinyt kaikessa rauhassa erilaisia ratkaisuja aikaisemmin. Vielä tätäkin korkeampi lisäarvion tuottamisen muoto on auttaa asiakasta – ja asiakkaan asiakasta – ymmärtämään heidän liiketoimintaansa ja tulevaisuuden mahdollisuuksia uudella tai erilaisella tavalla. Tällaista toimittajaa ei vaihdeta.

Jos on epätietoinen sodan sumussa, kannattaa ottaa asiakkaan asiakkaan etu pohjantähdeksi. Silloin ei voi mennä pahasti harhaan!

Manne Pyykkö kouluttaa asiakkaan tarpeista lähtevästä myynnistä ja myynnin psykologiasta International Sales Skills –koulutuksessa.

< Blogille jatkoa lisäarvon tuottamisen teemalla >

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone