Murra ostovalta.Nyt

Asiakkailla on ostovallan lisäksi Internetin aikakaudella kasvanut tiedon valta. Muutoksen myötä asiakkaiden on aiempaa helpompaa vertailla eri toimittajaorganisaatioiden palveluja ja tuotteita. Lopputuloksena tämä on merkinnyt monen toimialan myyntiorganisaatiolle sitä, että heidän myyntijoukkueensa poistuu yhä useammin asiakkaan luota ilman asiakkaalle jätettyä tarjousta.

Hintakilpailua samoilla pelivälineillä

Pääsyy myyjän turhalle, ja kustannuksia lisäävälle asiakaskäynnille on yksinkertainen: myyjä on epäonnistunut arvon myynnissä. Kun näin käy, asiakas ei osta arvoa vaan enneminkin toimittajaorganisaation kipukynnyksen jo kauan sitten ylittänyttä edullisinta hintaa ja logistiikan tehokkuutta. Hintakilpailun seurauksena toimittajaorganisaatiot kilpailevat toisiaan vastaan samoilla pelivälineillä.

Lopputuloksen arvaamiseen ei tarvita ennustajan lahjoja. Hyötyjen samainkaltaistuessa edessä on toimittajaorganisaatioiden laskevien tuottojen alamäki jokaisen pyrkiessä voittamaan tarjolla olevan kaupan hinnalla millä hyvänsä. Ohuen katemarginaalin maailmassa toimittajaorganisaation investointikyky ja kyky säilyttää tuotteiden ja palveluiden laatu heikkenee.

Ostokäyttäytyminen on muuttunut

Monet asiakasorganisaatiot ovat myös viime vuosikymmenen aikana leikanneet omia kulujaan ja automatisoineet toimintojaan. Tämä tarkoittaa sitä, että monet asiakasorganisaatiot tekevät enemmän töitä aiempaa pienemmillä henkilöstövoimavaroilla.

Myynnin näkökulmasta tämä muutos merkitsee sitä, että se tarjoaa myyjille aiempaa vähemmän f2f-vaikuttamismahdollisuuksia perinteisillä myyntiväylillä, joka puolestaan merkitsee aiempaa vähemmän mahdollisuuksia myydä asiakkaalle oman toimittajaorganisaation arvoa.

Ilmassa on havaittavissa useita ostamisen muutoksen trendejä asiakkaan katsontavinkkelistä peilaten. Näitä ovat mm.

  • konsensusmyynnin nousu,
  • riskin kaihtaminen ja
  • kolmansien osapuolien nousu (ostokonsultit / -agentit).

Irti perinteisistä myyntimalleista

Myynnin ammattilaiset ovat puhuneet arvon myynnistä jo pitkään: ”Miten tuotteesi ja palvelusi vaikuttavat minun johtamani yrityksen tulokseen?” Myyntityö on asiakkaalle tuotetun arvon konkretisointia, imun synnyttämistä.

Mitä myynnin ammattilaiset eivät vielä tee, on analyyttinen arvonmyynti. Se on ison datamäärän yhdistämistä asiakkaalle lisäarvoa tuottavaan myyntityöhön.

Analyyttinen arvonmyyjä pyrkii johtamaan asiakasorganisaation muutosta ja tarjoaa samalla asiakkaan omaan businekseen liittyvää dataa ja faktaa.

Muutos ”perinteisiin tuote- ja tehokkuuskeskeisiin myyntimalleihin” on dramaattinen. Uusi myynnin maisema edellyttää myyjältä merkittävää tieto- ja taitopankin lihavoitusta.

Siirtyminen ”Mitä ongelmia tuotteeni ratkaisee?” ja ”Mikä on nopein tapa myydä?” -ajattelutavoista kohti analyyttista arvomyyntiä vaatii myynnin johdolta kykyä muuttaa oman joukkueensa mind setiä.

Se ei onnistu täysimittaisesti ellei organisaation myynnin johto uudista johtamistapojaan niin ihmisten (leadership) kuin asioiden (management) osalta.

Ari Heiskanen
CEO, Fenux Oy

Mikko Sandelin
CPO, Fenux Oy

Haluatko tietää lisää?

Luitko jo Myynnin johtamisen 80/20-tehokkuusparadoksi-blogin?

Tutustu Murra ostovalta.Nyt – analyyttinen arvomyynti -koulutukseen. Ari ja Mikko valmentavat myyntijohtoa asiakaskeskeisen myynnin seuraavaa askelta varten.

 

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone