search login
Blogi

Murra ostovalta.Nyt

Murra ostovalta

Asiakkailla on ostovallan lisäksi Internetin aikakaudella kasvanut tiedon valta. Muutoksen myötä asiakkaiden on aiempaa helpompaa vertailla eri toimittajaorganisaatioiden palveluja ja tuotteita. Lopputuloksena tämä on merkinnyt monen toimialan myyntiorganisaatiolle sitä, että heidän myyntijoukkueensa poistuu yhä useammin asiakkaan luota ilman asiakkaalle jätettyä tarjousta.

Hintakilpailua samoilla pelivälineillä

 

Hintakilpailua samoilla pelivälineillä

Pääsyy myyjän turhalle, ja kustannuksia lisäävälle asiakaskäynnille on yksinkertainen: myyjä on epäonnistunut arvon myynnissä. Kun näin käy, asiakas ei osta arvoa vaan enneminkin toimittajaorganisaation kipukynnyksen jo kauan sitten ylittänyttä edullisinta hintaa ja logistiikan tehokkuutta. Hintakilpailun seurauksena toimittajaorganisaatiot kilpailevat toisiaan vastaan samoilla pelivälineillä.

Lopputuloksen arvaamiseen ei tarvita ennustajan lahjoja. Hyötyjen samainkaltaistuessa edessä on toimittajaorganisaatioiden laskevien tuottojen alamäki jokaisen pyrkiessä voittamaan tarjolla olevan kaupan hinnalla millä hyvänsä. Ohuen katemarginaalin maailmassa toimittajaorganisaation investointikyky ja kyky säilyttää tuotteiden ja palveluiden laatu heikkenee.

Ostokäyttäytyminen on muuttunut

Monet asiakasorganisaatiot ovat myös viime vuosikymmenen aikana leikanneet omia kulujaan ja automatisoineet toimintojaan. Tämä tarkoittaa sitä, että monet asiakasorganisaatiot tekevät enemmän töitä aiempaa pienemmillä henkilöstövoimavaroilla.

Myynnin näkökulmasta tämä muutos merkitsee sitä, että se tarjoaa myyjille aiempaa vähemmän f2f-vaikuttamismahdollisuuksia perinteisillä myyntiväylillä, joka puolestaan merkitsee aiempaa vähemmän mahdollisuuksia myydä asiakkaalle oman toimittajaorganisaation arvoa.

Ilmassa on havaittavissa useita ostamisen muutoksen trendejä asiakkaan katsontavinkkelistä peilaten. Näitä ovat mm.

  • konsensusmyynnin nousu,
  • riskin kaihtaminen ja
  • kolmansien osapuolien nousu (ostokonsultit / -agentit).

Irti perinteisistä myyntimalleista

Irti perinteisistä myyntimalleista

Myynnin ammattilaiset ovat puhuneet arvon myynnistä jo pitkään: ”Miten tuotteesi ja palvelusi vaikuttavat minun johtamani yrityksen tulokseen?” Myyntityö on asiakkaalle tuotetun arvon konkretisointia, imun synnyttämistä.

Mitä myynnin ammattilaiset eivät vielä tee, on analyyttinen arvonmyynti. Se on ison datamäärän yhdistämistä asiakkaalle lisäarvoa tuottavaan myyntityöhön.

Analyyttinen arvonmyyjä pyrkii johtamaan asiakasorganisaation muutosta ja tarjoaa samalla asiakkaan omaan businekseen liittyvää dataa ja faktaa.

Muutos ”perinteisiin tuote- ja tehokkuuskeskeisiin myyntimalleihin” on dramaattinen. Uusi myynnin maisema edellyttää myyjältä merkittävää tieto- ja taitopankin lihavoitusta.

Siirtyminen ”Mitä ongelmia tuotteeni ratkaisee?” ja ”Mikä on nopein tapa myydä?” -ajattelutavoista kohti analyyttista arvomyyntiä vaatii myynnin johdolta kykyä muuttaa oman joukkueensa mind setiä.

Se ei onnistu täysimittaisesti ellei organisaation myynnin johto uudista johtamistapojaan niin ihmisten (leadership) kuin asioiden (management) osalta.

 

Mikko Sandelin

Mikko Sandelin

Mikko on kokenut ja mukaansatempaava talousjohtamiskouluttaja. Tällä hetkellä hän toimii Fenux Oy:n kannattavuusjohtajana ja asiakasvastuullisena myyjänä.
Ari Heiskanen

Ari Heiskanen

Tietokirjailija, strategia- ja tuloskonsultti, valmentaja, CEO, KTM
Pysy ajantasalla

Tilaa maksuton uutiskirje

Tilaamalla Management Institute of Finland MIF Oy:n uutiskirjeen kuulet mm. ajankohtaisista koulutuksista ensimmäisten joukossa, saat tietoa maksuttomista seminaareista ja mielenkiintoisia blogikirjoituksia. Uutiskirjeemme ilmestyy sähköpostiisi 1–2 kertaa kuussa – sen tilaus on maksutonta, ja voit perua sen koska tahansa kirjeen lopussa olevasta linkistä.

Tilaa uutiskirje