Myynti 2.0 – hypeä vai realismia?

Gartnerin mukaan yritysmyyjien määrä vähenee vuoteen 2020 mennessä 85%. Tutkimus ennustaa, että vain kourallinen tuote- ja palvelumyyjiä on silloin enää jäljellä ja puhelinmyynnin sekä tapaamisten buukkausten arvellaan loppuvan lähes kokonaan. Kaikki tämä on uuden ja uljaan myynti 2.0:n ansiota.

Myynti 2.0 tarkoittaa kiteytettynä sitä, että pääosa yritysmyynnin myyntiprosessista siirtyy verkkoon ja samalla henkilökohtaisen myyntityön määrä vähenee merkittävästi. Myynti 2.0:sta on tullut konsulttien ja markkinointi-ihmisten toistama mantra, jolla myydään omia palveluita – sisältömarkkinointi ja
myynnin automatisointi ovat näkyvin osa niitä. Onko myynti 2.0 pelkkää hypeä vai onko siinä myös totuuden siementä?

Myyjän toimintatavan tulee seurata asiakkaan ostotapaa

Myyjä, joka ei kuuntele asiakasta menestyy harvoin hyvin. Sama pätee myyjiin, jotka itsepintaisesti etenevät oman myyntiprosessinsa vaiheiden mukaisesti ottamatta huomioon asiakkaan ostoprosessia.

Kuluttajina olemme siirtäneet ostamistamme paljon verkkoon. Vaikka emme tekisi varsinaista kauppaa verkossa, niin ostopäätöksemme syntyy entistä useammin verkon avulla. Me haemme tietoa tuotteista ja myyjistä, kyselemme kokemuksia kavereilta ja luemme tuntemattomienkin suosituksia. Ostajina teemme siis itse paljon perinteisen myyjän työstä ja kun menemme kauppaan, niin meillä on ostopäätös tehtynä jo ennakkoon.

Kaikki yritysten ostajat ovat myös kuluttajia ja sama ostotapa siirtyy väistämättä myös yrityskauppaan. Myyjinä meidän pitää nähdä myynti 2.0 toimintamallina asiakkaan ostamisen helpottamiseksi. Myyjän tulee antaa monipuolisesti tietoa ostajalle eri verkkokanavissa. Jos et ole tässä kehityksessä mukana, niin pian yrityksesi ei saa enää tarjouspyyntöjä. Arvioiden mukaan joillakin toimialoilla jopa 80% ostoprosessista tehdään ennen ensimmäistä myyntikohtaamista. Tässä mielessä myynti 2.0 on jo realismia.

Referenssejä vai suosituksia?

Tutkimuksen mukaan 90% meistä luottaa läheisen suositukseen ja 70% jollain tavalla tutun suositukseen. Yli puolet luottaa ihan tuntemattomienkin suosituksiin, mutta sitä vastoin alle puolet luottaa yritysten omaan myyntiaineistoon. Paljon on käytetty referenssimyyntiä ja se onkin hyvä ostajia vakuuttava myyntitapa. Referenssit ovat kuitenkin yritysten itsensä valitsemia, jolloin vapaaehtoisesti ja spontaanisti annetut suositukset toimivat paljon tehokkaammin ostajan vakuuttelussa.

Suosituksien saamiseksi meidän pitää luoda asiakkaille mahdollisuus niiden antamiseen. Laajimmillaan toteutettuna me voimme hyödyntää yrityksen LinkedIn-sivua, työntekijöiden LinkedIn-sivuja, yrityksen Facebook- ja verkkosivuja, Twitteriä, YouTubea, SlideSharea, blogeja, keskustelupalstoja ja webinaareja. Kaikkea ei kannata ottaa heti käyttöön. Jo muutaman kanavan suunnitelmallinen hyödyntäminen auttaa pääsemään hyvin liikkeelle ja samalla pääsemme mukaan asiakkaan osto 2.0 –toimintatapaan.

Mainonnan sijaan aktiivista myyntiliidien luontia

Ostotavassa tapahtuvan muutoksen johdosta myynnin ja markkinoinnin integraation tarve kasvaa entisestään. Itse olen aina ihmetellyt erillisiä myynti- ja markkinointiorganisaatioita. Parhaat myyntiliidit syntyvät myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä, silloin myynti myös sitoutuu niiden aktiiviseen hoitamiseen. Markkinoinnilla on mielestäni vain yksi tehtävä – laadukkaiden myyntiliidien luonti. Myös brändimarkkinoinnin keskeisenä tavoitteena tulee olla myyntiliidit, muuten panostus menee hukkaan.

Myynti 2.0 –toimintatapaa hyödynnettäessä myyntiliidejä saadaan monella tapaa, sillä kaikki asiakkaan osoittama kiinnostus voidaan huomioida – verkkosivuilla käynti, sähköpostiviestin lukeminen, tuote-esityksen lataus, LinkedIn- ja Facebook-tykkääminen, webinaarin kuuntelu ja niin edelleen. Asiakkaan osoittama kiinnostus palkitaan entistä kohdistetummalla viestinnällä ja henkilökohtaisella kontaktoinnilla.

Myyjiltä vaaditaan entistä laajempia taitoja

Urheiluvertausta käyttäen myynti 1.0 voisi olla golf – myynti lyö palloa lyönti kerrallaan aina tilanteeseen sopivalla mailalla ja lopuksi putataan sisään. Myynti 2.0 on koripalloa, missä samassa joukkueessa pelaa markkinointi, asiakkaat ja myynti – markkinointi ja asiakkaiden kontaktit sekä suositukset ovat syöttöjä, joiden ansiosta myynti pistää pallon vastustajaa harhauttaen lopuksi pussiin.

Myyjiltä vaaditaan systemaattisen prosessin osaamisen sijaan, tai oikeammin lisäksi, hyvää sosiaalista pelisilmää kontakteissaan ja taitoa toimia sosiaalisen median eri kanavissa. Jos yritys ja myyjä eivät ole esillä asiakkaan sähköisellä työpöydällä ostoprosessin alkuvaiheessa, niin tarjouspyyntöjä on ihan turha odotella. Samoin moni myyjä on jo huomannut, että kylmäsoitoilla tapaamisten saaminen on paljon vaikeampaa kuin vielä muutama vuosi sitten.
Myynti tarvitsee pärjätäkseen tukea myynti- ja yritysjohdolta. Asiakasrekisterin, puhelimen ja auton lisäksi myynnillä tulee olla myös muut digitaaliset työkalut käytettävissä ja perehdytys niiden hyödyntämiseen. Herätys uuteen myyntitapaan on hyvä tapahtua johdossa nyt, kun sillä voi vielä erottua kilpailijoista ja saada siitä itselleen todellisen kilpailuedun.

Kannattaa aina muistaa, että myynnissä onnistuminen on numeropeliä, eli mitä enemmän kontakteja ja mitä enemmän yhteydenpitoa, sitä enemmän kauppaa. Jokainen potentiaalin asiakkaan eri medioissa osoittama kiinnostus pitää kuitenkin pystyä hyödyntämään. Kiinnostuksen havaitsemiseen tarvitaan välineitä ja joissakin tapauksissa reagointikin voidaan automatisoida, mutta kaupan maaliin vienti edellyttää sosiaalista pelisilmää ja henkilökohtaisia myyntitaitoja.

Toteutuuko ennuste?

Myynti 2.0 ei toteudu yritysmyynnissä yön yli, mutta kuluttajasegmentin nopea ostokäyttäytymisen muutos tulee varmasti muuttamaan yritysmyynnin toimintatavat. En usko Gartnerin ennusteeseen, missä 85% myyntitehtävistä loppuisi. Uusi ostamisen tapa vähentää varmasti jonkin verran vähän lisäarvoa antavia myyjiä. Olen kuitenkin varma, että pärjätäkseen nykyisten myyjien pitää muuttua ja uusia myyjiä pitää kouluttaa ihan uudella tavalla. Myyjien määrä ei niin paljoa muutu, mutta vaihtuvuus on runsasta jos uusille tavoille ei opita.

Antti Kaihovaara

Antti Kaihovaara on Suomen johtavia myynnin kouluttamisen ammattilaisia. Hän valmentaa mm. International Sales Skills -koulutusohjelmassa.

Kirjoitus on alunperin julkaistu Myyntisyke-blogissa.

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone