Olen viimeisten parin vuoden ajan lukuisissa Start-Up ja pk-yritysten valmennus-, konsultointi- ja sparrauspäivissä sekä erilaisissa työpajoissa tarkoituksellisesti alleviivannut yhtä itsestäänselvyyttä: Kansainvälistyminen on prosessi eikä tapahtuma.
Samaan aikaan olen kysynyt kaksi omasta mielestäni merkityksellistä kysymystä:
Onko yritykselläsi kirjallinen, henkilöstölle avoimesti ja selkeästi kommunikoitu, toteutettavissa sekä mitattavissa oleva kasvusuunnitelma, jonka tavoitteiden saavuttamiseen kaikki ovat aidosti sitoutuneet?
Jos on, niin millainen ja miten siinä on konkreettisesti huomioitu esimerkiksi seuraavat kokonaisuudet:
- Millainen kasvusuunnitelmanne on käytännössä? Mitä se sisältää, miten sitä seurataan, mitataan jne.?
- Miten kasvunne syntyy (geneerinen kasvu, merger & acquisition, uudet tuotteet/uudet markkinat jne.)?
- Millä tuotteilla, palveluilla, tarjoamalla, tekemällä/myymällä itse, osana verkostoa/arvoketjua tms.?
- Tavoitellaanko kasvua kotimaasta, ulkomailta vai sekä että (onko tarvittavat resussit, osaaminen)?
- Miten IPR asiat ovat analysoitu, suunniteltu ja toteutettu ennen varsinaista kansainvälistymistä?
- Onko kasvu- ja kansainvälistymissuunnitelmien jalkauttaminen konkretisoitu yksityiskohtaisiin,
mitattavissa oleviin, toiminnallisiin, realistisiin ja aikataulutettuihin toimenpiteisiin?
– Mitattavia tavoitteita ei voida asettaa, ellei tiedetä kasvu- ja kansainvälistymispolulla eteen
tulevista haasteista ja mahdollisuuksista. (”If you cannot measure it, you cannot manage it”).
Onko yritykselläsi kirjallinen, henkilöstölle avoimesti ja selkeästi kommunikoitu, toteutettavissa sekä mitattavissa oleva kansainvälistymissuunnitelma, jonka tavoitteiden saavuttamiseen kaikki ovat aidosti sitoutuneet?
Jos on, niin millainen ja miten siinä on konkreettisesti huomioitu esimerkiksi seuraavat kokonaisuudet:
- Suunnitelmallisen kansainvälistymisen vaatimat rahoitus-/investointisuunnitelmat kannattavuuslaskelmineen
- Yrityksen/henkilöstön/toimintojen nykyiset ja tavoiteltavat kyvykkyydet ja valmiudet kansainvälistymiseen
- Kansainvälistymisen vaatima liiketoimintastrategia kaikkine osa-alueineen (todellinen ”Market Entry Plan”)
- Suunnitelma tavoiteltavien asiakkuuksien, kumppanuuksien ja sidosryhmien avaamiseksi ja kehittämiseksi
- Kansainvälisen myynnin rakenteet, toimintamallit, jakelu-/kommunikaatiostrategia ja myyntisuunnitelma
Suurin osa yrityksistä vastaa edellämainittuihin kysymyksiin, että heillä on olemassa kasvu- ja kansainvälistymissuunnitelma, mutta totuus on kuitenkin se, että aivan liian harvalla näitä on aidosti olemassa. Start-Up ja useissa pk-yrityksissä ei ole analysoitu miten kasvu rahoitetaan (käyttöpääoma, investoinnit, tulo- vai ulkopuolinen rahoitus, vientitakuut jne.). Ei myöskään mitä kasvu- ja/tai kansainvälistymissuunnitelma merkitsee koko yrityksen taloudelle esimerkiksi kassavirran näkökulmasta. Usein ei myöskään tunneta mahdollisia ”rahan lähteitä” kasvulle ja/tai kansain-välistymiselle.
Valmistautuminen kansainvälistymiseen
”Kasvavassa ja kansainvälistyvässä yrityksessä tulee liiketoiminnan perusasioiden olla kunnossa ennen vaativampiin vaiheisiin siirtymistä. Johtoryhmän yhteinen näkemys kasvustrategiasta ja tarvittavista toimenpiteistä on onnistumisen edellytys”. (Lähde: Quum International Oy)
Tyypillisesti valmistautuminen kansainvälistymiseen kestää yritykseltä lähtötilanteesta riippuen ja oikein tehtynä vähintään 1-1,5 vuotta. Onnistuakseen kansainvälistymisen ensi vaiheissa on yrityksen ehdottomasti analysoitava oma lähtötilanteensa mm. seuraavilla osa-alueilla:
- Markkinat (Markkinat ylipäätänsä, liiketoiminta-alueet, kilpailutilanne, liiketoiminnan vaatimat verkostot)
- Asiakkaat (Asiakkuudet/Kumppanuudet, Markkinointi/Kommunikaatio, Myynnin rakenteet/toimintamallit kaiken kaikkiaan,
- Asiakkuuksien ja Kumppanuuksien johtaminen ja kehittäminen osana yrityksen kokonaisstrategiaa)
- Liiketoiminta- ja ansaintamallit, tarjoama/palvelut, ”from Order to Delivery” prosessit jne.
- Kansainvälistymisen vaatimat resurssoinnit (Henkilöstö; määrä/laatu, osaaminen jne., talous, IT yms. järjestelmät)
Juha Merinen
CEO, Senior Advisor
SMART Internationalization Oy
Juha Merinen on kokenut kansainvälisen liiketoiminnan, myynnin & markkinoinnin sekä kehittämisen että johtamisen asiantuntija yli 25 vuoden kokemuksella. Juha on analysoinut, kehittänyt, toteuttanut ja johtanut lukuisia strategisia kansainvälisen myynnin kehitysprojekteja ja toimintamalleja. Juhan erityisosaamisalueita ovat strategisten kumppanuuksien sekä yhteistyö- ja jakeluverkostojen kehittäminen, kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin strategisten kumppanuusohjelmien rakentaminen sekä haastavien myynnin toimintamallien konseptointi.
Juha on yksi Managing Distribution Channels -koulutuksen kouluttajista.
Lue myös Juhan aiemmat MIF blogit kansainvälisestä myynnistä, markkinoinnista ja liiketoiminnasta
Arvoverkoston kehittäminen kansainvälisessä myynnissä
Kansainvälisen myynnin evoluutioteoria
