Vallaton Venäjä vieressämme – Kuinka se kesytetään?

Tilaisuuden avasi MIFin toimitusjohtaja Timo Helosuo, jolla on pitkä kokemus kansainvälisestä liiketoiminnan kehittämisestä. Timo esitti kolme ulkomaankaupan teesiään. Ensinnäkin, puut pitää nähdä metsältä; Venäjä on hurjan iso maa, jossa on todella erilaisia alueita myös liiketoiminnan harjoittamisen kannalta. Toisekseen, kaikki on kiinni ihmisistä. Venäjällä ei myydä tuote edellä, vaan etusijalle kiilaavat ihmissuhteet ja kontaktit. Viimeisenä neuvona Helosuo korosti, että täytyy uskaltaa kokeilla. Suomalaisilla on paha tapa suunnitella suunnittelemasta päästyään, eikä uskalleta poistua oman työpöydän ääreltä. Vain heittäytymällä oppii ja löytää uusia mahdollisuuksia.

MIFin kanssa samaan konserniin kuuluvan FINTRAn toimitusjohtaja Kaisa Vikkula kertoi Venäjän kaupan merkityksestä Suomen kansantaloudelle. Kauppasuhteemme ulottuvat pitkälle historiaan, ja Venäjä on nykyäänkin Suomen kolmanneksi suurin vientimarkkina Ruotsin ja Saksan jälkeen 9,6 % osuudellaan. Vikkula viittasi Kauppakamarin elokuiseen kyselytutkimukseen siitä, miten yritykset kokevat Venäjän kriisin vaikuttavan omaan liiketoimintaansa – yksikään Venäjällä toimivista yrityksistä ei aio vetäytyä sieltä pois polittisen tilanteen vuoksi. Sen sijaan pakotteet ovat jollain lailla vaikuttaneet noin puoleen Venäjällä toimivista suomalaisyrityksistä.

Venäjällä luotetaan kirjeiden voimaan

Symbiconin Pasi Karppinen kertoi oman yrityksensä menestystarinan Venäjältä. Symbicon on erikoistunut sisä- ja ulkokäyttöön tarkoitettujen LCD-näyttöjen valmistukseen. Näyttöjä käytetään julkisilla paikoilla mainonnan välineenä. Symbiconin mainosnäytöt ovat varmaan tuttuja meille kaikille, niitä näkyy esimerkiksi Helsinki-Vantaan lentokentällä ja jopa Australiassa asti! Vuonna 2008 silloinen Finpro avitti Symbiconin Venäjälle, mutta tuolloin talousromahdus tuli äkkjarruna ja pysähdytti juuri alkaneen liiketoiminnan maassa ja Symbicon vetäytyi. Vuonna 2012 nousi uudestaan ajankohtaiseksi Venäjälle meno.

Fintra teki heille tarkan suunnitelman markkinoillemenoa varten. Fintran markkinatutkimus vahvisti, että tuotteiden kanssa kannattaa lähteä ensiksi Moskovan ja Pietarin markkinoille. Kun itse jalkautuminen Venäjän markkinoille alkoi, Karppinen kertoi törmänneensä yllättävään tapaan: potentiaalisiin asiakasorganisaatioihin ei noin vain soiteltukaan, vaan ensiksi oli kirjeitse anottava puhelinaikaa. Sellainen myönnettiin kenties kolmannen kirjeen jälkeen, ja tapaamisen saaminen olikin sitten vielä asia erikseen. Pitkältä tuntuva prosessi kuitenkin palkitsi, sillä sitä kautta saadut tapaamiset ovat todella laadukkaita. Muutkin asiat saattavat Venäjällä viedä aikaa – Karppinen kertoi, että ensimmäiseen kahteen vuoteen Venäjällä ei tehty yhtäkään kauppaa. Mutta sitten pitkä odotus palkittiin, kun tänä vuonna kauppaa on tullut jo satojen tuhansien eurojen edessä. Ja Sotchin olympialaisissakin päästiin ihailemaan Symbiconin näyttöjä!

Castrén&Snellmannin asiananajaja ja osakas Heidi Paalanen-Koev kertoi Suomen suurimman asianajajatoimiston taipaleesta Venäjän markkinoilla. Castrén&Snellmanin ensimmäinen Venäjän-toimisto avattiin jo 1888, jolloin ketju avasi ensimmäisen liikkeensä Helsinkiin – joka oli tuolloin Venäjän provinssia. Pietariin toimisto avattiin 25 vuotta sitten, ja Moskovaankin 2007. Nykyään Venäjän osuus konsernin liiketoiminnasta on noin 10 %. Vaikka liiketoimintaa harjoitetaan Venäjällä kannattavasti, Paalanen-Koev totesi että Venäjän kauppaan liitetyt uhkakuvat realisoituvat säännöllisin väliajoin ja siihen on vain parasta tottua. Myös Heidi Paalanen-Koev luottaa Venäjällä kirjeiden voimaan liiketoiminnan kasvattamisessa. Hän vinkkasi, että julkisilla organisaatioilla on velvollisuus vastata heille lähetettyihin kirjeisiin. Tätä velvoitetta kannattaa hyödyntää

Mutta kannattaa itsekin olla aktiivinen ja soitella kirjeiden perään. Näin varmistat, että se on rekisteröity vastaanotetuksi eikä tipahda mappi Ö:hön, Paalanen-Koev kertoi.

RUSFIN-ohjelmasta apua

Venäjä-konkari Tuija Eloranta MIFistä korosti, että mahdollisten venäläisstereotypioiden ei saa antaa vaikuttaa omaan käyttäytymiseen. Maantieteellehän me emme voi mitään, Suomi on pieni maa Venäjän kyljessä. Koska Venäjä on suurvalta ja lisäksi meidän naapurimaa, kertoo Tuija törmänneensä usein siihen, että ulkomailla meidän suomalaisten oletetaan kaikkien olevan Venäjän kaupan asiantuntijoita. Mutta tunnemmeko oikeasti naapuriamme riittävästi? Kulttuurituntemus ja -osaaminen karttuvat sitä mukaan kun venäläiskumppaneiden kanssaan ollan yhteistyössä, eikä välttämättä kirjasta pänttäämällä, Tuija neuvoi.

Tuija korosti, kuinka suomalaisilla on edelleen kilpailuetu Venäjällä. Kriisi voi olla mahdollisuus, ja monet suomalaisyritykset ovatkin kasvaneet kannattavasti Venäjällä kriisistä huolimatta (kuten YIT, SRV, S-ketju jne.)

Markkinat saattavat kuitenkin tuntua haastavilta. Erinomainen apu on MIFin pyörittämä RUSFIN-koulutusohjelma. Kyseessä on julkisrahoitteinen ohjelma, jossa suomalaisia yritysmaailman edustajia koulutetaan Venäjän markkinoille ja heidät autetaan aluille solmimalla tärkeitä paikalliskontakteja ja järjestämällä bisnestapaamisia.

Venäjältä tullut Olga Klementyeva halusi jakaa tietoa käytännön osaamisesta, jota suomalaisyrittäjät ovat saaneet Venäjän markkinoilla. Olga kertoi kuinka he järjestävät sekä koko ryhmälle yhteisiä tapaamisia, että henkilökohtaisia tapaamisia yritysedustajan tarpeiden mukaan. Sabluuna on kansainvälinen, ja viime vuosina ryhmiä on tullut Suomen lisäksi myös Ranskasta, Norjasta ja Saksasta. RUSFIN-ohjelma koostuu seminaareista ja asiantuntijatapaamisista sekä paikallisten yritystoimijoiden, potentiaalisten partenereiden että viranomaisten tapaamisista.

Matka on tuonut osallistujille konkreettisia hyötyjä: 30 % ohjelmaan osallistuneista on saanut ylennyksen ja 15 % palkankorotuksen. Hyödyistä tietää jotakin myös Eerik Korpunen Fiblon Oy:stä, joka allekirjoitti RUSFIN-ohjelman kautta 200 000 euron arvoisen sopimuksen.

Fiblonin liiketoiminnan kehitysjohtaja Eerik Korpunen osallistui ohjelmaan edellisen työpaikkansa aikana, toimiessaan Lindström-konserniin kuuluvassa Comfortassa. Hän osallistui RUSFIN-ohjelmaan vuonna 2009. Myös Korpunen korosti pitkäjänteisyyttä Venäjän marrkinoilla: kauppaa ei tullut heti, vaan vasta muutaman vuoden kuluttua ensikontaktien solmimisesta.

Jos vienti Venäjälle kiinnostaa, kannattaa varautua markkinoillemenoon parhailla mahdollisilla eväillä!

Adèle Couavoux

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone