Myynnin johtamisen 80/20-tehokkuusparadoksi

Miksi myynnissä hyväksytään 80 % epäonnistumisen taso?

Tämä on muuttuvassa myynninmaisemassa yksi tärkeimmistä ratkottavista kysymyksistä valtaosalla myyntiorganisaatioista. Yksi asia on kuitenkin kirkas. Myyntijoukkueen rooli ja arvonmuodostus niin omalle kuin asiakasorganisaatiolle on keksittävä uudelleen.

Missä ammatissa 80 % työstä on turhaa? Ja se on vielä ok!

Myynnin johtamisen 80/20 tehokkuusparadoksissa on kyse ilmiöstä, jossa syntyy organisaatiolle valtava määrä hukkaa – mitataan sitä hukkaa euroilla tai asiakaskontakteilla.

Alla oleva laskentaesimerkki myyntijoukkueen suorituskyvystä konkretisoi ongelman. Myyntijoukkueen suorituskykymatkan aikana tuhlataan satoja asiakaskontakteja ja tarjoustyöskentelyn myötä rakennetusta pipelinesta menetetään 80 %. Summana menetys on hävyttömän paljon enemmän kuin tarpeeksi – lähes kuusi miljoonaa euroa.

Menetyksiä aiheutuu matkan aikana myös myyjien matkustelusta, muun organisaation osaajien osallistumisesta tarjoustyöskentelyvaiheeseen jne. Myyntiorganisaatio toimii näin näennäisesti tehokkaasti, mutta todellisuudessa tehottomasti. Miksi tämä euro- ja arvotuho sallitaan?

Laskentaesimerkki myynnin suorituskykymatkasta

 

Tuotekeskeinen myyntitapa ei toimi muuttuneessa myynnin maisemassa

Yksi ilmiötä salliva ja selittävä tekijä on myyntiorganisaation tuotekeskeinen kulttuuri, joka on kaikesta asiakaskeskeisyys ja arvomyyntikeskustelusta huolimatta yhä vallitsevin toimintatapa myyntiorganisaatioissa.

Tuotekeskeisessä myyntikulttuurissa myyntijoukkue nähdään osaajajoukkona, jolla on selvä missio: ”Tehtävänänne on levittää tuote ja/tai palvelu maailmalle”. Lähetyskäsky on selvä. Juokse ja taivuttele asiakas tuotteen käyttäjäksi.

Ero on valtava arvokeskeiseen lähestymistapaan, jossa myyjät nähdään osaajina, joiden tehtävänä on auttaa asiakasta hoitamaan oma liiketoimintansa paremmin toimittajaorganisaation tavaroiden ja palveluiden avulla.

Tuplaa myynnin tehokkuus – kiellä omien tuotteiden kehuminen!

Internet on kasvanut ehtymättömäksi tietovarastoksi, josta asiakas ammentaa tarvitsemiaan tiedon jyviä. Tästä syystä tuotetiedon jakamiseen ei enää tarvita myyjää.

Häntä tarvitaan arvonmäärittäjäksi ja toimittajaksi, joka määrää jatkossa myös sen, saako myyjä f2f-vaikuttamisaikaa asiakkaalta. Luovuttaisitko itse työntäyteisestä työpäivästäsi lähes neljänneksen myyjälle, joka aikoo tarjota Sinulle asiakaskäynnillään samoja tiedonjyviä joita löydät Internetistä? Suurella todennäköisyydellä vastaat, että et. Arvokynnys asiakkaan neuvotteluhuoneeseen on kasvanut merkittävästi.

Et tarvitse lisää liidejä myyntisi kasvattamiseksi!

Tuotekeskeisen myyntikulttuurin johtamistapa on myös törmäyskurssilla muuttuneessa myynninmaisemassa. Muuttuneet olosuhteet eivät ole suosiollisia johtamistavalle, joka keskittyy myyjien käyntimäärien johtamiseen.

Tämä johtaa yhä hurjemmin pyörivään näennäistehokkuuden noidankehään markkinoinnin pyrkiessä tuottamaan myyntijoukkueelle yhä lisää ja lisää liidejä jalostettavaksi – ja tuhlattavaksi.

Avainkysymys onkin seuraava: ”Miten myynnin on keksittävä itsensä uudelleen ja osoittaakseen arvonsa niin asiakkaalle kuin omalle organisaatiolleen?”

Myyjän rooli kokee suuren muutoksen. Myyjän tulee olla jatkossa asiakkaan prosessiosaaja, numerotaitaja (taloudellisen hyödyn ja menetyksen osoittaminen) ja asiakkaan muutoksen johtaja. Tätä kaikkea on analyyttinen arvomyynti.

Se ei ole myyntitapana ja kulttuurina kaukana horisontissa oleva näkymä myynnin tulevaisuudesta – se on myynnin todellisuus jo tänään.

Artikkelin kirjoittajat kouluttavat Johtamistaidon opiston Murra ostovalta.Nyt – analyyttinen arvomyynti -koulutuksessa.

Haluatko tietää aiheesta lisää?

• Luitko  jo Arin ja Mikon Murra ostovalta.Nyt -blogin?
• Tutustu Murra ostovalta. Nyt -koulutukseen
• Ilmoittaudu maksuttomaan BusinessCafé-tilaisuuteen alla olevalla lomakkeella
• Lue lisää johtamiskoulutuksista

Ilmoittaudu BusinessCafé-tilaisuuteen 16.6.2017

Myynnin johdolla on haaste: asiakas ostaisi arvoa, myynti myy ominaisuuksia. Tule kuulemaan ratkaisuja 16.6.2017 – ilmoittaudu maksuttomaan BusinessCafé-tilaisuuteen. Katso ohjelma »

Aika ja paikka: 16.6.2017 klo 8.30-11. Tammasaarenkatu 5, HTC Santa Maria, Ruoholahti, Helsinki