Kansainvälisen myynnin 7 avaintaitoa vuonna 2022

Myynnin avaintaidot pysyvät samankaltaisina ympäristöstä ja ajasta riippumatta. Edelleen myyntitaidot kulminoituvat kykyyn kohdata ihminen, vaikuttaa ja vakuutta hänet. Kansainvälinen toimintaympäristö nostaa kuitenkin myynnin taitovaadetta siitä näkökulmasta, että kilpailu on lähes aina kovempaa ja taitavampaa. Siksi kansainvälisessä liiketoimintaympäristössä toimivan ammattilaisen on oltava jatkuvasti kiinnostunut myyntiosaamisensa kehittämisestä.

Tähän lyhyeen artikkeliin nostetut teemat ovat otettu Hubspotin tekemästä kansainvälisestä selvityksestä. Hubspot on maailman johtavia digitaalisen markkinoinnin ja myynnin organisaatioita.

Kansainvälisen myynnin avainkyvykkyydet ovat:

1. Pyri aitoon empatiaan asiakkaan kanssa

Menestyksellisen myyjän ydinvaatimus on usko omiin tuotteisiin ja ratkaisuihin. Tämä ei kuitenkaan kovassa kilpailussa välttämättä riitä. Aito kiinnostus asiakkaasi tilanteeseen, ongelmiin ja toiminnan kehittämiseen, on tänä päivänä vaatimus aidon luottamuksen syntymiseen. Myytävien ratkaisujen monimutkaistuessa tämä totuus vahvistuu koko ajan. Empatia, kyky samaistua asiakkaan tilanteeseen on yksi tärkeimmistä huippumyyjän kyvyistä.

2. Ole uskollinen myyntiprosessillesi

Organisaatiosi on laatinut ja kuvannut myyntiprosessin hyvästä syystä. Vaikka joustavuus ja asiakaslähtöisyys ovat hyveitä myös myynnissä, menestys vaatii koko organisaatiosi tuen asiakkaalle lupauksesta toimitukseen. Siksi joustavuuden täytyy tapahtua prosessien antamien rajojen sisällä.

3. Tee osto- ja käyttöprosessi mahdollisimman läpinäkyväksi

Iso osa luottamuksen rakentamista ja ylläpitoa on myös osto- ja käyttöprosessien avaaminen asiakkaalle jo varhaisessa vaiheessa myyntiprosessia. Nykyasiakkaat odottavat ja vaativat avoimuutta. Ylimääräiset ja yllättävät kustannukset kesken oston ja käytön tai liian vaivattomana myydyt palvelut rapauttavat tätä uskottavuutta. Siksi on tärkeää luvata tarkasti ja vähentää yllätykset minimiin asiakkuuden aikana

4.  Älä väheksy kotiläksyjäsi

Tärkeä tapa erottua kilpailuista on osoittaa syvää ymmärtämystä potentiaalisen asiakkaasi liiketoiminnalle ja toimialalle. Tämä onnistuu vain uhraamalla aikaa ja vaivaa asiakkaan opiskeluun etukäteen. Mitä enemmän pystyt asiakasvuorovaikutuksessa tuomaan näkökulmia ja kaivamaan juurisyitä esille, sitä vahvemmalla olet valinnassa kumppaniksi.

5. Tunne ratkaisu, jota olet myymässä

Myynti on asiantuntijatyötä. Jos et kansainvälisessä ympäristössä ymmärrä syvällisesti organisaatiosi palvelukyvykkyyttä ja mahdollisuuksia, menestyksen mahdollisuudet ovat hyvin rajalliset. Tuottamasi lisäarvo syntyy asiakkaan haasteen ja organisaatiosi ratkaisukyvykkyyden yhdistelmästä. Tätä ei synny, ellet syvällisellä tavalla ymmärrä mitä organisaatiosi tekee ja mitä ei.

6. Ole tarinankertoja

Ihmisaivot eivät ole rakenteeltaan muuttuneet tuhansiin vuosiin. Olemme edelleen rakentuneet kiinnostumaan ja muistamaan tarinat, kertomukset ja tunteet. Hyvä myyjä rakentaa ja konkretisoi vuorovaikutuksen näiden elementtien kautta. Jo pelkästään tarina toisen asiakkaan haasteesta ja sen ratkaisemisen onnistumisesta vakuuttaa merkittävästi paremminkin kuin vertaile ominaisuusdata.

7. Sido ratkaisut johdon käyttämään kieleen

Vaikka tarinat vakuuttavat ja kiinnostavat, on osto aina pystyttävä perustelemaan organisaatiossa ja etenkin organisaation päättäjien taholta. Myymäsi palvelun taloudelliset hyödyt ja vaikuttavuus pitää pystyä kertomaan selkein numeroin. Tässä ymmärrys asiakkaan liiketoiminnasta on erittäin tärkeä, jotta pystyt tunnistamaan asiakkaan näkökulmasta tärkeimmät numeraaliset hyötytekijät.

Kirjoittaja Tauno Taajamaa toimii liiketoimintajohtajana MIFissä (Infor, Johtamistaidon opisto, Fintra) ja vastaa johtamisen, kansainvälistymisen ja viestinnän koulutuksista. Hänellä on yli 20 vuotta kokemusta kehittämisen asiantuntijana. Johtamistyön lisäksi hän toimii kouluttajana ja myy vaativia kehittämisprojekteja. Valmentamisen erityisosaamisalueina hänellä ovat johtoryhmän kehittäminen, vaativa henkilöstötyö, vuorovaikutustaidot työyhteisössä, myynti- ja markkinointistrategia, käytännön asiakastyön johtaminen, monikulttuurisessa toimintaympäristössä johtaminen sekä aikuispedagogiikka.