Referenssi

Medix Biochemican asiantuntijat toimivat globaalisti

Vuonna 1985 perustettu Medix Biochemica on yksi Suomen vanhimmista born global -yrityksistä.

Kauniaisissa olevalla yhtiöllä on nykyään yli 90 työntekijää ja myyntiä maapallon joka puolelle. Diagnostiselleteollisuudelle tarkoitettujen monoklonaalisten vasta-aineiden tuotanto vei yrityksen kansainvälisille vesille jo heti lähtölaukauksesta.

– Kiitos erinomaisen tuoteidean ja rohkeiden, hyvin tiedemaailmaan verkottuneiden ihmisten, meillä oli alun alkaenkin kansainvälistä tunnettavuutta ja kysyntää. Lähdimme pienestä liikkeelle ja USA ja Japani olivat melkein heti tärkeitä vientimaita. Vientiin menee nykyään yli 90% kokonaistuotannostamme, kertoo myynti- ja markkinointijohtaja Heikki Laaksonen.

Monoklonaalisten vasta-aineiden lisäksi Medix Biochemica on kehittänyt 1990-luvulla terveydenhuollon ammattilaisille tarkoitetut diagnostiset pikatestit, erikoisalueena raskauden komplikaatiotilanteiden monitorointi ja ennaltaehkäisy.

Erilaiset asiakkaat, erilaiset myyntikanavat

Asiakassuhteet ovat siten kovin erilaiset: monoklonaalisten vasta-aineiden kaupassa kyse on teollisuuden B-to-B-myynnistä, jossa samaa vasta-aineiden toimittajaa käytetään useamman vuoden, kun taas diagnostisten pikatestien asiakaskuntana ovat terveydenhuollon ammattilaiset, erityisesti ”women’s health” -sektorista.

Koska yrityksen kahdella pääliiketoiminta-alueella on niin eriävät asiakkaat ja loppukäyttäjät, ovat niiden jakeluverkostot myös täysin erilaiset. Tästä syntyy myös haasteita globaalin jakelijaverkoston hallinnassa.

Valmennuspaketti yksilöllisiin tarpeisiin

Medix Biochemicassa mietittiin tarkkaan, mistä valmennuksesta heidän kansainvälisen kaupan tiiminsä hyötyisi eniten. Ongelmana oli löytää asiantuntijaorganisaatioon valmennuspaketti, joka vastasi jokaisen tiimin jäsenen kovin eriäviä tarpeita. Tiimin eri jäsenillä oli täysin erilaisia vastuualueita, erilaisia asiakkaita ja heidän työnsä suuntautui usein maantieteelliseti ja kulttuurisesti aivan eri alueillekin. Mikä koulutus- tai valmennuskokonaisuus sopisi kaikille?

– Työntekijämme ovat kokeneita ammattilaisia, koulutuksen on oltava motivoivaa asiantuntijakoulutusta. Mitä enemmän on kiirettä, sitä enemmän koulutuksesta on oltava konkreettista hyötyä. Monipuolisuus oli MIFin (entisen Fintran) valmennuspaketissa ratkaisevaa, Heikki Laaksonen pohtii. MIFistä ehdotettiin valmennuspakettia, jossa jokainen tiimin yksittäinen jäsen sai valita MIFin laajasta avoimesta valmennuskalenterista juuri omia tarpeitaan vastaavaa koulutusta.

Asiantuntevaa koulutusta

– Asiantuntijaorganisaatiossa esimiehenä minun oli hyvä antaa alaisille valinnanvapautta, he tietävät parhaiten omat tarpeensa. Mielestäni MIFin paras puoli ja ydin löytyy kouluttajien asiantuntemuksesta. He ovat oman alansa asiantuntijoita, eivät mitään puhuvia päitä.

Medix Biochemicassa valmennuksesta syntyi koko tiimin yhteinen juttu, joka herätti laajemminkin talon sisällä positiivista henkeä ja keskustelua.

– Joskus on tärkeää repäistä ihmiset omasta ympyröistä ulos ja valmennukseen, jossa on osallistujia kovin erilaisista yrityksistä, mutta kaikki ovat kokeneet samoja kansainvälisiä haasteita. Kokemusten jakaminen muiden kansainvälisten yritysten kanssa tuo vinkkejä, kannustusta ja jopa hurttia huumoria.

Jäi mukava hyrinä päälle

Heikki Laaksonen on ollut kaikin puolin tyytyväinen valittuaan MIFin valmennuskumppaniksi.

– Minun tiimiin jäi mukava hyrinä päälle, kokonaistyytyväisyys oli korkea. Oli esimiehelle motivoivaa todeta, että kaikki osallistujat olivat tyytyväisiä saamaansa koulutukseen. Myös uudet rekryt lähetetään samoihin valmennuksiin.

Medix Biochemican osallistujat ovat antaneet paljon positiivista palautetta esimiehelleen yksittäisistä valmennusohjelmista.

– Meillä esimerkiksi tuotepäälliköillä ja monilla muilla työntekijöillä on luonnontieteellinen koulutustausta. Brändäyskoulutus ja Tools for Solution Selling avasivat heille markkinoinnillisen näkökulman. Koulutukset antoivat paljon ajateltavaa esimerkiksi tuotteistukseen ja markkinointiviestintään. Pidimme myös siitä, miten MIFistä löytyi myös assistenteille sopivia valmennuksia.

– Medix Biochemica on ollut jo pidempään Kiinan markkinoilla, mutta siitä huolimatta Doing Business in China -ohjelmasta sekä muusta Kiina-koulutuksesta oli konkreettista bisnesapua ja pystyimme luomaan uusia, hyödyllisiä kontakteja. Valmennus ohjasi meitä seuraavaan steppiin ja eteenpäin. Saimme eväät miettiä strategisempiä ratkaisuja.

– Saimme kustannustehokkaan valmennuspaketin ajankäyttöön nähden. Toivottavasti tulevaisuudessakin MIF keskittyy vahvaan osaamiseen, Heikki Laaksonen sanoo tyytyväisenä.

Heikki Laaksonen, Medix Biochemica