Kuilu myynnin terävimpään kärkeen repeämässä

Huippumyyntiorganisaatiot ovat selvästi edellä ”perinteisiä” myyntiorganisaatiota – ja suorituskykyero on yhä kasvamassa!

Jos tilanne ei muutu, uudet tuulet tulevat vielä puhaltamaan markkinaosuuksia monelta organisaatiolta.

Myyntiorganisaatioiden toimintamalleissa on valtava kuilu suorituskykyjen välillä. Tutkitusti. Arviolta vain 10 % myyntiorganisaatioista vastaa asiakasodutuksiin – niin myynnin johtamisen kuin myyjien toiminnan osalta.

Noin 90 % organisaatioista toimii tuotelähtöisesti.

Myyntijohdonkin mielestä asiakas odottaa enemmän

Johtamistaidon opiston ja Fenuxin tuore selvitys paljastaa, että myyntijohdonkin mielestä asiakkaat odottavat enenevissä määrin myynniltä syvempää yhteistyötä: liiketoimintaprosesseihin ulottuvaa yhteistä arvonluontia ja taloudellisia hyötylaskelmia.

Perinteisellä tuotelähtöisellä ja transaktiokeskeisellä myyntitavalla toimiva myyntiorganisaatio ei yksinomaan jätä siis vastaamatta asiakkaan arvo-odotuksiin vaan se myös nakertaa itseltään kasvun ja kannattavuuden edellytyksiä lyhyellä ja pidemmällä tähtäimellä.

Parhaat organisaatiot kasvattavat yhä etumatkaansa

Selvityksen perusteella parhaat organisaatiot todennäköisesti kasvattavat yhä etumatkaansa perinteisiin tuotelähtöisesti toimiviin myyntiorganisaatioihin tulevaisuudessa.

Tämä johtuu siitä, että huippumyyntiorganisaatiot kehittävät myyntitoimintojansa systemaattisesti ja tavoitteellisesti yhä enemmän arvomyynnin suuntaan. Samanaikaisesti perinteiset myyntiorganisaatiot eivät pidä edes tärkeinä toimenpiteitä, jotka vaikuttavat esim. kasvuun ja kannattavuuteen.

Ainutlaatuinen selvitys Suomessa

Johtamistaidon opiston ja Fenux Oy:n yhdessä toteuttamassa Myynnin maisema.Nyt -selvityksessä kartoitettiin suomalaisten yritysten myynnistä vastaavien ja myyntijohtajien näkemystä oman myyntiorganisaation toiminnasta. Lataa 14 sivua tutkittua tietoa alla olevalla lomakkeella.

Raportin tulokset eivät siis ole sattumanvaraisia vaan voidaan yleistää koskemaan laajempaa populaatiota. Selvityksen väittämät perustuivat Fenux Oy:n kehittämään analyyttisen arvomyynnin malliin.