Partnerisuhteet ovat eriarvoisia

Yksi partnerisuhteiden johtamisen pääperiaatteista on, että kaikki partneruudet eivät ole samanarvoisia. Erilaiset suhteet vaativat erilaisen lähestymistavan. Esimerkiksi hankintatoimessa 20 % toimittajasuhteista vievät helposti jopa 80 % huomiosta. Nämä eivät kuitenkaan usein ole tuloksen kannalta ne kaikkein tärkeimmät.

Oikean fokuksen löytämiseksi kokenut hankintavastaava määrittelee yrityksen tuote- ja palveluhankinnat kategorioihin ja lähestyy kutakin suhdetta tarkoituksenmukaisimmalla tavalla.

Kraljicin portfoliomalli

Hankinnoissa yleisesti käytössä olevan Peter Kraljicin kehittämässä kategorisointimallissa hankittavat tuotteet ja palvelut ryhmitellään neljään eri pääryhmään. Mallissa hankintoja tarkastellaan toisaalta niiden tulosvaikutuksen mukaan ja toisaalta toimittajamarkkinoiden monimutkaisuuden mukaan.

Tulosvaikutuksella tarkoitetaan esimerkiksi hankintavolyymeja tai hankintojen arvoa. Toimittajamarkkinoiden monimutkaisuutta voidaan kuvata toimittajamarkkinoiden hallinnan vaikeudella ja siihen liittyvillä riskeillä.

Portfoliomallin neljälle ryhmälle määritellään kullekin omat lähestymistapansa. Huomioitava on, että yritys itse määrittelee sen, mihin ryhmään eri hankinnat kuuluvat.

  1. Rutiinituotteet
    Pieni riski. Vähäinen tulosvaikutus.
    Toimintatapa: Hankintojen automatisointi
  2. Massatuotteet
    Pieni riski. Suuri tulosvaikutus.
    Toimintatapa: Osoita voimaa. Agressiivinen hankinta.
  3. Pullonkaulatuotteet
    Suuri riski, pieni tulosvaikutus.
    Toimintatapa: Saatavuuden varmistaminen. Vaihtoehtojen etsintä
  4. Strategiset tuotteet
    Suuri riski, suuri tulosvaikutus.
    Toimintatapa: Strateginen yhteistyö.

Kraljicin portfoliomatriisi on varsin monikäyttöinen strategisen hankintatoimen työkalu. Se ei ole ainoastaan ostonimikkeiden luokitteluväline, vaan sen avulla voidaan myös selkeästi kehittää hankintastrategioita.

Näkökulman vaihto

Näkökulman vaihto ostajasta toimittajan rooliin avaa erilaisen maailman. Myyjäpuoli tarkastelee jokaista kauppaa ja partnerisuhdetta omien intressiensä läpi. Luonnollisesti myös myyjäpuolella kaikki asiakkaat ja suhteet eivät ole yhtä tärkeitä.

Tyypillisiä myyjää kiinnostavia tarkastelukohteita ovat esimerkiksi oma kilpailuasema suhteessa kilpailijoihin ja asiakkuuden merkitys liiketoiminnalle. Kun myyjäpuoli näkee kilpailuasetelmansa suotuisana ja ostajan merkittävänä kumppanina, hankkija voi odottaa parasta mahdollista suhdetta. Hankkija tietenkin yrittää kääntää valtasuhteen edukseen pitämällä silmillä korvaavia vaihtoehtoja.

Maailmojen kohtaaminen

Haastavat tilanteet syntyvät, kun osapuolten intressit eivät kohtaa. Hankkija saattaa esimerkiksi hakea suhteelta strategista partneruutta, mutta myyjä näkee suhteen itselleen kannattamattomana.

Voimme myös käyttää aivan liian paljon energiaa rutiinituotteiden hankintaan, kun meidän pitäisi ennemminkin virtaviivaistaa kyseisen kategorian hankintaprosessi. Tai joudumme vaikeuksiin, kun emme ole ajoissa tunnistaneet hankintamarkkinoiden pullonkauloja tuotannollemme.

Hankintamarkkinointi

Etenkin strategisesti tärkeissä kategorioissa hankkijan on pystyttävä myymään yritystään hyvänä partnerina. Hankinnan päätehtävä on löytää hankintamarkkinoilta optimaalisia ratkaisuja yrityksen myynnin ja menestyksen varmistamiseksi. Tämän vuoksi kannattaa lähestyä suhdetta vastapuolen näkökulmasta. Hankintatointa voikin näin ollen kutsua myös hankintamarkkinoinniksi.

 


Timo Huuskonen

liiketoimintajohtaja, Management Institute of Finland MIF Oy

 

Tutustu MIFin kansainvälisen toiminnan koulutuksiin >>

 

Like and share with your friends:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone